电路板营销六大步骤.docx

电路板营销六大步骤 目录 电 路 板 营 销 六 大 步 骤 . .......................................................................................................................1 目 录 . ...................................................................................................................................................1 电 路 板 营 销 六 大 步 骤 之 一 ： 市 场 开 发 . .........................................................................1 电 路 板 营 销 六 大 步 骤 之 二 ： 制 定 客 户 标 准 . .................................................................5 电 路 板 营 销 六 大 步 骤 之 三 ： 客 户 拜 访 . .........................................................................6 电 路 板 营 销 六 大 步 骤 之 四 ： 客 户 分 类 . .......................................................................11 电 路 板 营 销 六 大 步 骤 之 五 ： 成 交 策 划 . .......................................................................13 电 路 板 营 销 六 大 步 骤 之 六 ： 辗 转 介 绍 . .......................................................................16 一、电路板营销六大步骤之一：市场开发 电路板营销六大步骤第一步 市场开发：寻找目标群 一般来说，寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于 市场开发，认为市场开发就那么几招。 小心！如果过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！ 所谓的市场开发，也就是寻找以下的问题的答案：对一个大的区域市场怎么开发？通常我 们有哪些招数，效果如何？这个市场中几类用户的特点如何？总体开发价值多大？预计要 花多长时间开发？ 电路板营销市场开发就是要做好以下四件事。 （1）行业广告 行业媒体（印制电路信息）发布广告，主要是技术文章、成功案例，突出公司的实力与品 牌形象，如果产品具有很大的优势或者领先程度很大，也可以做一些产品的广告，产品广 告必须突出给用户带来的好处。例如特别的快，特别的保质量。 行业影响部门做人员推广，拜访行业影响部门的负责人，与之交流做关于公司品牌的相关 推广，使得这些影响因素知晓公司，最好能够使之主动传播公司。 （2）新品推介会（行业展销会） 策划产品推介会，为你的产品开个专门的推介会，其关键是人员的邀请、产品的领先，费 用的预算以及会后的跟踪。 参加行业展会上，在展会上做到：展示自我、扩大知名度、捕捉行业信息。 （3）建立当地潜在客户目录 本公司其它地方的几类主力客户在本地的目录和档案；本地几类发展快，材料用量大的客 户目录和档案，并确定相应的研发计划；未来可以用其它材料满足的一些客户；拜访当地 相关的龙头企业，并收集其需求。如此就可以很快的编写出当地潜在客户目录。 （4）寻找有特殊关系的人或组织 关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？（总公司应 有一些框架和原则）竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？解决 这几个问题，就可以找到有特殊关系的人或者组织，报告公司，研究如何与之形成合作。 市场开发这一步骤的重心是：对整个市场进行催熟；布下未来业绩发展的大棋局；准备一 些特殊资源，支持未来的业绩成长；选择目标区域/目标行业；选择进入的时机。 为此，首先要做好调研，工业品营销调研一般要经过以下几个步骤： 确定调