各类市场极其购买者行为.pptxVIP

文化因素;社会阶层（中国社会）;营销研究　时尚标签里的　　　　　　　中等收入阶层;相关群体对消费行为的影响;营销研究　2001年我国城市 居民生活水平状况;心理因素;学习;三、购买者的决策过程 消费者购买决策的参与者（图） 购买者行为的类型和变化趋势 购买者行为的类型（三种类型:常规反应行为；有限解决问题；广泛解决问题。卷入程度，差异程度） 购买者行为的变化趋势 冲动式购买增加 便利性要求更高 休闲类需求增加 购买者决策过程（图） ;消费者购买行为??型;消费者购买决策过程　　　　　　　　的主要步骤;消费者评估要点及营销对策;本节结构提示;第二节 组织市场及其购买行为;组织市场的类型;营销方式 交易营销：适于单笔交易，对象是着眼于当前利益客户。卖方注重加强价格等成交条件上的竞争力 关系营销：适于复杂大量产品销售，关心长远利益的客户。（买方排除购买风险；卖方不丢失客户，争取回头客。） 组织采购者行为的模式（图）;二、生产企业采购者行为 生产企业采购业务的主要类型(见下页) 直接重购；调整后的重购；新购 生产企业采购决策的参与者（采购中心） 使用者；影响者；采购者；决策者；信息控制者 影响生产企业采购决策的因素;生产者购买行为的主要类型;产业购买决策的参与者;生产企业的采购决策过程 提出需要——确定总体需要——详述产品规格——查询供应者——征求供应信息——选择供应者——发出正式订单——评估履约情况 三、中间商采购者行为 中间商采购的特点 接近消费者，派生性更强；赚取买卖差价，对价格敏感；增值率低，大进大出；对交货期有较高要求（迟、紧、准）；要求协助促销。 中间商采购决策（三项主要决策） 经营范围和商品搭配（独家、深度、广泛、混合） 选择供应商（商品独特性和顾客欢迎程度，商品利润空间，供应者声誉和企业形象，供应者商品的市场定位及营销策略） 寻求较好的供应条件（服务、价格折扣、信贷、促销补贴） ;中间商采购的参与者 不同规模中间商采购的参与者（店主；专职采购） 影响采购决策的因素和标准 影响中间商采购者行为的因素 同产业用户（个人因素中采购人员采购风格） 营销对策：因人制宜。受欢迎商品，适当价格，完善促销活动，财务支持。 四、政府采购者行为 购买特点（见后） 决策参与者（各部门——集中） 主要影响因素（同前，社会制约，非经济准则） 购买方式（系统采购；谈判签约，公开招标）;采购风格;政府及机构的购买特点;中国200亿政府采购蛋糕抛弃微软;本节结构提示; ;