汽车市场营销实务5-2生产者市场和购买行为分析.ppt

《汽车市场营销实务》主编 赵学峰 第5章 组织市场和购买行为分析 电子制作 齐向阳 5.2 生产者市场和购买行为分析 5.2.1 生产者购买行为的主要类型 直接重购 生产者购买行为中最简单的是直接重购，也就是重复的采购决定，它是用户根据常规的生产需要和过去的供销关系进行重复性采购，并与之按常规继续签订供销合同，基本上不需要制订新的决策。 修正重购 修正重购是用户出于各种原因，想变更采购品的规格、数量、价格或其他交易条件，或重新选择供应者的购买类型。 新任务 即采购企业第一次购买某种生产资料的购买活动。 5.2 生产者市场和购买行为分析 5.2.2 生产者购买决策的参与者 使用者 指用户内部使用这种产品或服务的成员。 影响者 指用户内、外部能够影响采购决策的人员。 决策者 指有权决定买与不买，决定产品规格、供应商等的人员。 批准者 指有权批准决策者或购买者所提购买方案的人员。 采购者 指按照采购方案选择供应商和商谈采购条款的人员。 信息控制者 指用户方面的能够控制信息流向采购中心成员的人员。 5.2 生产者市场和购买行为分析 5.2.3 影响生产者购买行为的因素 西方营销学家把影响生产者购买行为因素划分为四大类，即： 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 5.2 生产者市场和购买行为分析 5.2.4 生产者购买决策过程 生产者购买决策过