专业汽车销售精英速成培训.pptxVIP

汽车销售精英速成培训;第一讲 准确把握汽车购买客户的心理;汽车消费的基本特征;汽车消费的基本特征;汽车消费的基本特征;汽车消费的基本特征;汽车消费的基本特征;汽车消费的基本特征;汽车消费的基本特征;汽车消费的基本特征;汽车消费的基本特征;汽车消费决策的过程—个人购买;汽车消费决策的过程—集团购买;汽车消费决策的过程—集团购买;汽车消费决策的过程—集团购买;客户的消费心理判断;客户的消费心理判断;客户的消费心理判断;客户的消费心理判断;客户的消费心理判断;客户的消费心理判断;客户的消费心理判断;客户的消费心理判断;小结：;第二讲 汽车销售精英的快速职业化 ;汽车销售工作的基本特点;汽车销售工作的基本特点;汽车销售工作的基本特点;销售顾问应有的基本心态;汽车销售团队的迅速形成;汽车销售团队的迅速形成;汽车销售团队的迅速形成;小结：;第三讲 流程致胜——专业的汽车销售流程 ;流程诊断——什么因素影响了顾客的选择;知名品牌的汽车销售流程——南京菲亚特;知名品牌的汽车销售流程——一汽奥迪;知名品牌的汽车销售流程——奇瑞汽车;第一步：开场白、打招呼 第二步：简单询问客户的情况 第三步：产品介绍与说明 第四步：处理顾客异议 第五步：讨论成交事宜 第六步：办理有关成交手续 第七步：交车;问题：什么因素影响了顾客的选择;能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案;建立与陌生客户融洽的沟通;有效收集客户的购买信息;有效收集客户的购买信息;把握客户对汽车产品的真正需求;汽车产品的有效说明与展示;掌握成交阶段的主控权;处理好成交时的临门一脚;进一步提升客户的满意度;进行完整的移交 ;最大限度地消除顾客未来使用中可能出现的抱怨 ;小结：;第四讲汽车销售的高级技术——客户需求的深度开发;客户最终的决策倾向是成交的前提条件;让客户不得不选择你的汽车产品;第一步：了解客户的背景情况;第一步：了解客户当前面临的问题;第二步：了解客户当前面临的问题;第三步：针对客户所存在的问题，让他们意识到如果问题得不到有效的解决，将会给他带来的麻烦;第四步：针对客户需要解决的问题，让他们意识到如果问题得到有效的解决，将会带来什么样的好处和利益;只有你提供的汽车产品才是顾客最佳的选择;只有你提供的汽车产品才是顾客最佳的选择;只有你提供的汽车产品才是顾客最佳的选择;小结：;第五讲 客户的有效跟进 ;如何才能让准客户留下完整资料;如何才能让准客户留下完整资料;如何才能让准客户留下完整资料;留下准客户的资料后应该做什么;准汽车客户跟进的四个要点;电话跟进要注意的21个问题;电话跟进要注意的21个问题;跟进中客户异议的处理;举例：;跟进同一个客户销售员应如何协同作战;跟进同一个客户销售员应如何协同作战;跟进同一个客户销售员应如何协同作战;跟进同一个客户销售员应如何协同作战;小结：;第六讲 有效的汽车产品成交技术 ;影响汽车产品成交的因素;缺乏对客户的掌控能力;不敢主动要求成交; 当你将汽车的细节及交易条件说明后，对方表现出认真的神情，并把该条件与竞争对手进行比较时； 以种种理由要求降低价格，此时不能轻易降价； 热情主动地将销售人员的介绍情况与亲友交换意见； 进一步要求销售人员详细说明使用方法、注意事项、汽车维修及售后服务的情况； 客户主动地介绍自己有关这款汽车的信息和资料;对目前正在使用的其他厂家的汽车产品不满 对销售人员的态度明显好转、兴趣提高、放松双眉、上扬、深思、神色活跃、表情开朗、眼神温和、表情认真等； 客户的反常行为。如突然变换一种坐姿，下意识地举起茶杯或摆弄钢笔、手表；眼睛长时间盯着产品说明书、样品或者销售人员沉默不语，身体靠近销售人员，询问旁人的意见等。;汽车产品成交的前提条件;有效削弱客户的谈判优势;不是什么条件都可以让步;攻克客户的最后一分钟犹豫;签订汽车销售合同后要注意的问题;[正式的函件]尊敬的王经理：你好！ 我是某某公司的销售顾问×××。首先代表公司的领导对您及您的同事给予我们的支持表示衷心的感谢。 在此次的购车合同洽谈中，由于双方的努力，达成了×××万元的成交额，我们正在按贵公司的要求积极组织货源，据估计，这批车会在二周后到货，届时我们会提前通知你们验收。 在这次洽谈中，我们感受到了贵公司的人员都具有极高的素质，特别是对工作一丝不苟、认真负责的敬业精神，这些都是我们学习的榜样，希望今后能够得到你们的指教。 最后，再次谢谢你们的支持 祝：工作顺利、身体健康！ ×××公司×××