关系型销售技巧.pptxVIP

关系型销售技巧;第一篇： 关系型销售的几个基本概念;第一篇关系型销售的几个基本概念;销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的;销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品;销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件;销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不是需求。;销售的第五大金科玉律技巧依靠训练，而不是传授;1、销售行为对用户的购买行为的影响是有限的。;1、购买行为决定销售行为。;;;客户购买三步曲;我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？;对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“哪个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？”; 常用的方法 产品演示 项目建议书 访问总部 考察客户 …….;客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 有时间表;项目的背景？ 财政有计划吗？ 谁是决策人物？ 决策过程怎样？ 什么是基本决策因素？ 大致时间表？ 谁是竞争对手？;客户方面谁希望我们赢？ 他们已经做了哪些内部支持？ 他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？ 他们在自身组织中的可信度如何？;合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色 ;我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？