计算机大白话277 五谈深信服：销售和渠道管理的一些细节(1).docxVIP

计算机大白话277 五谈深信服：销售和渠道管理的一些细节 要点：这两天在上海出差，约了深信服的朋友聊天，了解了一些销售和渠道管理的细节，不足以说明全局，毕竟每个人眼中都有不同的世界，但管中窥豹正是行业和公司研究的重要方法。总结一下要点其实就几条： 深信服销售组织划分包括行业小组和商业小组，非常精细，基本覆盖了所有客户。 深信服的销售以做项目的方式去做客户，因此人员数量较多，销售费用率较高。 渠道的一个重要壁垒是先发优势，渠道把生意做成的一个重要原因是懂业务，能够出方案，这些需要时间积累。 公司今年开始调整战略，要做行业客户。 深信服上海地区销售架构详解。深信服业务分三块：安全、云计算和基础架构，在每个区域里面有单独的业务小组，按照行业划分，政府、医疗、教育、运营商，所有业务小组都要求渠道化。以上海为例，上海地区14个小组，其中10个是行业小组，只有4个小组做SMB（中小型企业），叫商业小组。SMB会比较杂，商业小组不分行业，分渠道。渠道赚钱，行业组的赚业绩，商业组的什么都不赚，这就是深信服的规定。任何区域市场肯定是行业组先选择，比如金融组会把保险认走，然后把证券、基金、信托认走，剩下的没有被各个行业小组认走的，统称SMB，交给商业小组。当然，行业小组去拓展渠道，发现这个渠道没有金融客户，都是SMB的客户，也会把这个渠道分给商业小组。我觉得这个设置其实是很有意思的，基本上把各行各业的所有客户都给包含进来了，所以我个人感觉应该没有深信服跑不到的企业，就看生意能不能做成。 深信服对应届生的培养不遗余力。对于一个普通的IT公司而言，应届生入职之后都会问下有什么现成的资源，可以开发一下，快速出单子。但在深信服不存在这种事情，公司会把最好的资源给应届生，比如金融里面期货做得最好，那么应届生进来可以拿到这个行业，而老销售要转去做证券这种很难进入的行业。这其实也比较科学，相当于不断利用自己的优质资源培养一代又一代的新人。 深信服销售的日常生活。深信服的销售日常的工作只规定了拜访量，你拜访渠道也算，一周不会低于12个，上午一个，下午一个，晚上一起吃个饭也算搞定了。同一个客户的拜访频率取决于客户有没有需求。比如销售对接战略客户，可能每天都要去，一个客户里面对接几十号人，它的决策链很长。如果是SMB的话，决策链就很短。大的集团，可能有总部信息化需求，也有分公司信息化需求。有些公司太小，没有什么需求，销售就不去跑，有需求报到渠道这里来就可以了。在销售管理手段方面，深信服自己开发了CRM软件（请第三方过来开发的，后来把系统买下来了），深信服的CRM比较复杂，对渠道、报备等流程管控比较细。 为什么深信服需要这么多销售？其实是以做项目的方式去做市场。此前我发布了关于网络安全公司渠道战争的报告，里面对比启明星辰和深信服的时候发现销售费用率有点反常，因为依靠渠道分销的公司其实销售费用率应该会比直销低一些，按理来说不需要这么多销售，但深信服的销售费用率比启明高，因为销售人数很多。我跟专家仔细讨论了一下这个问题，深信服的产品跟iPhone这种完全标准化的消费品还是有区别的，如果卖iPhone，最终卖给哪个终端客户，公司是不管的，而且产品价格要跟随市场价格调整。深信服的上网行为管理产品要定制网口，有时候客户还要指定型号和参数，还是需要一些服务人员的，因此深信服其实是以做项目的方式去卖产品，人员降不下来。这样做尽管费用率提高了，但是有两个好处，一是深信服的销售依然能够跟客户深度接触，二是能够把产品的价格卖起来，而不用像iPhone一样随时调价格。这个也是大的渠道愿意跟深信服合作的原因，比如上海最大的渠道华汛62亿收入，深信服在里面就占3000万，但是华汛很重视跟深信服的合作，因为利润水平高。 深信服的渠道壁垒如何体现？前面的文章其实总结过，深信服的渠道为什么做得好，因为做得早，而且能够坚持不与渠道争利的原则。先发优势如何体现，这里详细再分析一下，对于一个渠道而言，能否把生意做成，很大程度上取决于渠道销售是不是会讲深信服的东西，渠道里面的方案团队是不是会做深信服的方案，这些是需要时间积累的。比如一个销售拜访客户的时候，发现客户要建数据中心，他可以直接介绍深信服的全套方案。华三的销售来了可能还要跟售前去沟通，有成本，所以渠道是有先发优势的。现在渠道里面深信服跟华三的冲突是最大的，很多渠道是既做深信服又做华三，但区别华三的市场团队不会像深信服一样执行那么严格的渠道政策，因此我个人还是看好深信服的渠道优势，toB的生意因为本身就很慢，往往时间就是最大的护城河。 深信服的渠道战略有何变化？向行业大客户进军。深信服今年开始想开始重点做行业客户，我个人觉得是因为SMB市场客户的IT投入预算有限，要把收入再上一个台阶，深信服必须向规模更大的客户去做。根据专家介绍，深信服会做两个调整：