商务谈判与推销技巧谈判概论.pptxVIP

商务谈判与推销技巧;课程说明与要求;参考书推荐;与教师联系方式;第1讲 商务谈判概论;一、什么是商务谈判？;谈判的理性理解;构成要素;二、商务谈判的特征;3. 谈判是双方合作与冲突的对立统一;5 .谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力;三、商务谈判的价值评判标准;3：互惠合作关系的维护程度 标准：谈判是促进和加强双方的互惠合作关系，还是削弱甚至瓦解了双方的互惠合作关系。 强调“双赢”理念。 杰勒德 . 尼尔伦伯格： 谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；谈判也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。相反，谈判是一项互惠的合作事业。;四、商务谈判的原则;2：求同存异原则;3：妥协互补原则;4：客观标准原则;5：把人与问题分开的原则;6：重利益不重立场的原则;案例：关于技改投入的争议;7：科学性与艺术性相结合的原则;五、商务谈判的方法;原则谈判法（哈佛谈判术）;三种谈判方法选择的制约因素;六、商务谈判的类型;七、商务谈判过程;谈判准备阶段;谈判对手情况分析：;2：拟定谈判计划;正式谈判阶段;谈判结束阶段