了解顾客需求推销产品利益.pptxVIP

第11讲 了解顾客需求 推销产品利益;某公司销售部门招聘了一批新的销售人员……;引 子; 故事一 ：中尉对保险计划做了详细的讲解，士兵无动于衷；而老中士一番朴实物化的话语，却产生了截然不同的效果。为什么会这样？ 故事二：小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不是书包，那又是什么？;结 论 ;二、调查顾客的需求 ;2. 案例分析;看到顾客主动上门，培训公司的销售人员先是惊喜一番，然后迫不??待地将课程清单传真给L先生，有的发了E—MAIL，在课程清单以外，有的销售代表还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证明资料 ;我们非常理解您想得到培训课程清单，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的需求之前，我们担心发给您的资料会浪费您的时间，另一方面，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值，要不我先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深老师跟您做一个交流，然后再确定如何做？ ;听到销售代表这样一说，L先生颇感意外，但觉得这样好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生发回的《营销培训需求调查表》。 ;接下来，培训公司的老师根据《营销需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生应该与他们的人力资源主管做一下电话访谈，L先生再