合富辉煌成都温江房地产项目全案策划.ppt

客户定位——显性客户是本项目的核心客户，隐性客户是本项目的重要客户 界定：区内现有项 目的主流购买客户群； 来源：主要来自成都市区和温江，部分来自外地； 职业：成都市区中高层管理者、私企业主、白领、公务员等； 年龄：28－45岁； 收入：家庭月收入主要在6000元以上 置业特征：注重居住环境的高性价比产品为主。 来源：其他省内人群及省外人群； 职业：私企业主、公务员等； 年龄： 35－55岁； 收入：家庭月收入主要在8000元以上； 置业特征：注重居住环境的高品质产品。 重 要 客 户 核心客户 显性客户 隐性客户 界定： 需要被挖掘、被引 导的潜在客户群； 基于对市场分析的提炼以及对本项目开发策略的取向，客户定位如下： 本项目的客户定位策略抓住现有的显性客户群，然后引导潜在的隐形客户，提供满足他们居住需求和挖掘精神层次需求的居住产品。 客户具体分析——依据其购买行为、区域特点、职业特点等因素进行客户梯队划分 客户组成： 成都城西中高收入人群 温江本地居民 川内小私营业主 省外中高收入人群 年龄层次：28—35岁为主 收入状况：家庭月收入6000元以上 置业意向：总价在35-55万左右的产品，两房或者经济型三房 代步工具：经济型私家车、公交车、单位班车 付款方式：银行按揭为主 总价控制： 两房85m2左右（80—90m2），总价35-40万，首付10-12万 三房一卫108m2左右（105—110m2），总价45-50万，首付13-15万 三房两卫120m2左右（115—120m2），总价50-60万，首付13-15万 行为特征： 满足居住的品质感，希望从购房中找到归属感和认同感 客户梯队一 客户具体分析（二） 客户组成： 成都区域高收入人群 省外高收入人群 川内高收入人群 年龄层次：35—45岁为主 收入状况：家庭月收入8000元以上 置业意向：总价在60万左右的产品，舒适性三房或四房电梯洋房 代步工具：私家车为主 付款方式：银行按揭与一次性均有一定比例 总价控制： 舒适性三房130m2左右（120—135m2），总价55-60万 四房140m2以上（140—160m2），总价60-70万 行为特征： 希望从购房中找到归属感和自我实现感，注重他人的看法和情感享受，注重圈子的交往，家庭责任感强 客户梯队二 价格定位——定价体系 定价方法的选择——为保证本案价格既能满足开发企业的利润目标，同时，又能客观的促进项目销售，具备一定的价格竞争力。本案在定价方法上，选择市场因素比较定价法对项目进行最初的项目定价。 备注：该价格是反映的是本案在现阶段的价格。与未来价格有落差。 具体定价体系如下： 市场因素比较定价法 确定项目现阶段价格 价格预测 价格验证 预测项目入市价格 项目真实价格的验证 价格定位——因素对比物业定价法 我们安排4个人进行价格市场比较法推断的打分工作，以求最大限度的保证分值的误差最小，得出的价格更接近市场。 市场比较法主要是根据目前的市场状况来进行项目的均价确定，是一种较为科学的市场价格确定方法；但是这种方法不会考虑到开发商的战略定位； 价格定位——市场比较法确定项目目前销售的大体价格 参考项目 设定分值 仁和春天大道 香瑞湖 西花汀 塞那河畔 本项目 影响因素 区域因素 交通距离 10 10 8 6 5 8 自然资源 20 20 10 18 8 13 周边配套 5 3 3 5 4 3 个别因素 开发商品牌 20 17 15 13 8 15 园林景观 15 15 8 10 8 11 建筑风格 5 4 3 3 2 3 小区配套 10 10 6 7 3 6 规划 15 14 8 10 8 12 合 计 100 93 61 72 46 71 修正系数 X 　 比较楼盘销售均价（元/平米） 4600 3300 3600 3000 　3882 本案目前的市场价格经过测算，项目现在的市场价为3882元/平米 价格预测——本案的整体均价4600元/平米 本案的价格预测，其上涨因素主要由2部分组成。其一是市场价格的自然上涨，其二是顶尖品牌企业对区域价格的拉动作用； 自然上涨部分：本案目前的市场价格根据测算，约在3882元/平米左右；保守计算，在项目面市时，由于价格的自然增长，至少价格会突破4000元/㎡； 顶尖品牌开发企业对区域价格的提升作用： 1.观察和记黄埔、珠江地产在成都市场的行为，该类企业对进入成都市场是战略性的进入市场，会考虑后期的品牌效应； 2.他们的共同特性是，顶尖的品牌，但在成都市场是第一次进行开发，必定为精品项目、精致项目。 3.为