走高促销员销售技巧培训课程.ppt

促销员销售技巧培训课程 做一个出色的促销员 什么是出色的促销员？ 娴熟的产品及特点利益知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现 你的任务 向顾客介绍产品，调查消费者的评价及反馈，帮助顾客选择索芙特产品，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为索芙特品牌的忠实消费者和宣传者。 通过努力，你将得到什么？ 专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感 成功的先决条件 充分准备 积极态度 心理准备 “没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员” 你是最好的促销专家 你服务于著名的日用化工民族品牌－索芙特 你有最专业最好的产品—索芙特专业防脱洗发水、木瓜美白去斑洗面奶、减肥纤瘦系列产品…… 你将以最主动及专业的态度去完成及欣赏你的工作 你一定会取得最大的成功！ 心理准备 你是… 索芙特大家庭的成员，你在公司辛勤工作、快乐学习、迅速成长 索芙特的促销专家，你在卖场留住顾客、发掘需要、介绍产品以及销售产品给顾客 卖场的生意助手，你在商店整理货架、及时补货 现场准备 环境 客情关系 陈列理货 促销位置 促销用品 宣传材料 现场的充分准备，能给商店、顾客以信心与信任，并能强化我公司的专业形象 积极态度 积极态度－代表公司 我是新来的，我也不清楚。 昨天又不是我接待你的，我不负责。 什么时候来货，我不知道，我只管卖货，不管进货。 您别冲我发火呀，我又没惹您。 您觉得包装不够好？那您最好向我们公司直接反映。 积极态度－代表公司 错误：我是新来的，我也不清楚。 正确：我很快就会给您答复。 错误：昨天又不是我接待你的，我不负责。 正确：有什么事情我会尽力帮您解决的。 错误：什么时候来货，我不知道，我只管卖货，不管进货。 正确：下周一下午会到货，我给您留一些。 错误：您别冲我发火呀，我又没惹您。 正确：您别着急，我会为您解决问题的。 错误：您觉得包装不够好？那您最好给我们公司直接反映。 正确：感谢您的建议，我会及时上报公司的。我们公司总是乐于听取顾客的建议和意见的。 积极态度－专业性 从如何做事而不是由做什么事来判断一个人是否专业 从是否关注细节来判断一个人是否专业 讨论：哪些细节会显示促销员的专业性？ 积极态度－不断进步 世界在进步、公司在进步、身边的人在进步，你呢？ 不进则退，停留在原有的水平就等于退步 要使自己每天都进一步，哪怕是一小步 产品知识 销售技能 …… 积极态度－卡耐基名言 需要 顾客的要求和愿望 顾客的需要产生于期望和现状之间的差距 差距越大，需要越急迫，更能转化为购买行为 方法 使用开放式提问来了解顾客的需要 让顾客畅所欲言 “请问您需要什么？” 使用限制式提问来确认顾客的需要 让顾客回答“是”或“否” “您是想购买洗面奶还是爽肤水？” 让顾客选择一个答案 “索芙特洗发水有很多种，有。。您想要哪些功能的？” 确认数量 “是大瓶装的吗？” 仔细聆听来确保了解顾客的需要 提问 聆听 点头，肯定的语气 “嗯，我明白您的意思。” 确认相互了解 “您的意思是希望买到有去屑功能的洗发水、价格优惠，最好有赠品，对吗？ 有效的聆听除了不至于误解顾客的意思，还能体现出你对顾客的尊重 特征和利益 特征可以带出利益，并且说明利益 但顾客最关心的是对他/她的好处，也就是利益 而利益必须针对顾客的需要 所以在说服顾客的时候重点在介绍和顾客利益对应的利益，并使用特点加强之 运用FAB进行总结 运用FAB进行总结 异议的种类 处理异议之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提出异议，你将根本无法处理这个异议。尤其是面对的客户层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多。因此，要注意异议有哪几个种类？为什么会产生异议？ 在销售中，常见的异议有四种： 误解 怀疑 冷漠 举欠缺 当顾客有兴趣购买时，才会提出各种异议和问题，这是销售机会到了，切不可轻易放过，或由于回答失误而失去顾客。 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，切记双方要对事不对人。 聆听发问 先表示认同，再做出提出问题解答，了解顾客真正的意图。并运用专业知识和重复产品的利益来克服异议。 谨记自信地回答 积极的心态对应顾客的异议。 保持冷静，不要争执。 顾客异议也可能表示对方有兴趣，从结论中获得证据。 使异议具体化，用正确方法分析，并提出正确观点。 提供其他利益观点，迂回战术。 购买信号 留意顾客透露的购买信号 身体语言：点头、微笑 询问细节：“这个里面有多少？” 表示认同：“嗯，我也觉得这挺划算的。” 开始注意价钱与赠品：“买2瓶要多少钱？有什么送的？” 关心售后服务：“可以换货吗？” …… 方法 如何针对不同性格的顾客达成交易 忠厚老实型顾客 自以为是型顾客 冷静思考型顾客 优柔寡断型顾客 直接实际式 针对忠厚老实型 从实际出