促销员销售技巧实战培训课件.ppt

促销员销售技巧实战培训 促销员培训内容 导购培训教材 请用4条连续不断的直线把这9点连接起来 导购的重要性 促销能使销量提升14% 促销+广告能使销量提升28% 导购的工作使命 企业的导购代表 信息的传播沟通者 顾客的美容顾问 服务大使 企业与消费者的桥梁 导购的工作职责 通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传产品和企业形象，提高产品知名度。 作好卖场的生动化陈列，产品和各种助销品的维护。 及时收集消费者的产品和公司的意见，建议与期望，并及时反馈公司。 收集竞品信息 完成各种报表及相关行政工作 导购的四心 爱心　爱心是成功的最大秘诀和有力武器,是 打开顾客心 灵的钥匙。 信心　人之所以能，是因为相信自己能。 恒心　忍耐、一贯、坚持。 热心　热忱是推销才能中最重要的一个因素 你是否具备以下能力？有打√，无打╳。 导购的自信 对职业的自信 对自己的自信 对公司的自信 对产品的自信 顾客购买的五个阶段 导购技巧的MONEY法则 MASTER——“精通”产品卖点“ OPPORTUNITY——抓住现场“机会” NEED——找准顾客“需求” EMOTION——触动心灵“情感” YOURSELF——将心比心，想想“自己” 顾客购买产品心理步骤 推销法则 自己（oneself） 观念(conception） 产品(product) 成功推销5步骤 第一步：初步接触(Approach 接触的时机 当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 当顾客突然停下脚步时 当顾客长时间凝视我们的商品时 当顾客用手触摸我们商品时 当顾客主动提问时 接触的方法： 商品接近法 服务接近法 接近顾客5S原则 1、微笑（smile） 2、迅速（speed） 3、诚恳（sincerity）　　　　　　　　　　　 4、灵巧（smart） 5、研究（study） 　　 迎接时注意 口头上： 音调亲切 用词恰当 语速适中 在接触顾客时 谁是你的顾客？ ----需要使用产品的人 ----需要购买产品的人 ----产品的性能对他有帮助的人 ----对产品有兴趣的人 ----买得起产品的人 总之，任何可能见到美媛春产品的人均是我们的顾客。 如何辨别真假顾客： 假顾客往往是走马观花，而对单一产品不会关注太长时间； 假顾客一般只愿听你讲而对自身需求描述不； 假顾客的言语中通常会有一定疏漏，在家庭住址、人口数量和居室面积等方面尤其明显； 如何辨别真假顾客： 假顾客通常都具有一定的专业知识，并会不自觉地流露出来； 假顾客往往会援引竞争对手的说法来对你进行挑拨； 一旦你有了真顾客，假顾客往往会有意让你去招呼真顾客而他却侧在一旁听你介绍产品，从中获取有用的信息； 假顾客一般不会跟你讨价还价，以便在达到目的之后寻找合适的机会撤离现场。 第2步：了解需求（Know The Need) “请问您需要什么？”已经不适合现代营销观念了。因为一见面就向顾客索取，会吓跑一大半有需要但并不真正知道自己需要什么的顾客。 了解需求的目的： 避免被动销售 不同顾客对需求的偏好程度 客户产生信任 相对减少意见 实现顾问式销售 你了解你的顾客吗？ 把握购买动机 实用主义（安全、方便、结实耐用） 价格便宜（经济实惠） 追求时尚（新颖、美观） 不甘落后（攀比、讲究品牌 个人爱好（个性化追求） 了解需求的方法 观察法 询问法 倾听法 询问法 问题的分类: 封闭式问题 ---是不是，对不对 特点：问题大，答案小 开放式问题 ---5W，1H 特点：问题小，答案大 漏斗技巧 建立良好的气氛 用中立开放式问题取得广泛的资料 用引导开放式问题取得更深的资料 用封闭式问题确认需求 总结 倾听法 要决（耳朵，眼睛，心） 五个层次（听而不闻，虚应故事，选择的听，专注的听，设身处地的听） 及时反馈（语言重复、述说，表情点头、微笑等） 你是听话的高手吗？ 回答选择很少，有时候，总是 1、我让说话的人把话说完 2、我确定自己了解对方的观点后再回答 3、我聆听重要的论点 4、我试着去了解对方的感受 5、我先想到解决的方法才发言 6、我发出聆听的附和声 7、别人说话时我会做笔记 8、我以坦荡的心聆听 9、即使对方是个无趣的人我也让他把话说完 10、我注视说话的人 11、我耐心的聆听 12、我问问题来确定自己了解情况 第3步：产品介绍(Presentation) ◆推荐产品----用产品的益处来满足顾客的需要，是最关键的一步， 吸引顾客的是产品的益处，而不是它的特点，真正帮助导购实现销售的是产品的益处。 产品介绍的技巧 让顾客了解商品的使用