第三章商务谈判开局.ppt

第三章 商务谈判的开局;一、开局阶段的含义;二、开局阶段的基本任务;;1营造谈判气氛; ; ;;;;①双方的实力;①双方的实力;②企业间的关系;①双方的实力;a、有过业务往来，且关系很好;b、有过业务往来，关系一般;c、有过业务往来，关系不佳;d、双方过去没有业务往来;②企业间的关系;③双方人员个人之间的关系;案例—中美破冰之旅 ;案例—中美破冰之旅 ;案例—中美破冰之旅 ;小知识：良好的谈判环境很重要;2谈判通则的协商;2谈判通则的协商;3开场陈述;3开场陈述;;（5）表明我方意图;表明我方意图的方式 1、完整的书面表达，无口头补充 2、书面表达，口头补充 3、口头表达;表明我方意图例1;表明我方意图例2; （6）了解对方意图;了解对方意图的方式 1、细心倾听 2、巧妙询问 3、察言观色 4、归纳推理; 日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。 当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重