代理记账电话销售流程及技巧 .pptx

电话销售流程及技巧目录ONTENTS讨论一通电话的重要性一通电话的目的一通电话的流程话术流程解读话术实例及技巧回顾讨论请思考一下： 什么是电话销售 一通电话的重要性信任感的建立二次跟进的基础成交的根本一通电话的目的目的目标主要目标次要目标次要目标潜在客户转介 绍再沟通时间客户兴趣主要目标目的邀访面谈达成合作相关资料 一通电话流程客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，不要局限环节。1.开场白9.布置作业8.再处理异议2.话天地邀约7.再缔结3.挖需求6.处理异议4.入主题5.试缔结 话术流程解读推荐我们公司，体现我们的优势、区别、卖点。遵循FAB原则拉动环节，多利用专业术语体现服务优势开场白自我介绍，来电目的入主题再处理异议处理异议挖需求布置作业 话天地时间+地点+客户联系方式+客户社交方式+销售姓名+销售联系方式+祝福语逐层递进，找出客户的兴趣点，支点，提升点试缔结再缔结寒暄。拉近距离，可以和挖需求一起用 话术实例及技巧开场白在销售过程中，你会遇到三位关键人，他们是-----“业务关键人，决策关键人，内应”难点1、寻找“关键人物”“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一定都是决策的审批人。我们接触的客户以小微企业居多，架构相对简单，但是在具体的沟通过程中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找到关键人物并与之直接沟开场白难点2、引起注意提及他现在可能最关心的问题用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力赞美对方吸引注意力的方法提起他的竞争对手，“同行刺激”谈到他熟悉的第三方谈到你曾听过和他行业有关的事情引起他的担心和忧虑提到其他人的经验提到你发过的邮件或者你给他寄过的快递有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方请同学们： 选择以上的切入方式，做话术演练。话天地1、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。通过没有防范的沟通掌握客户端最全面的信息，掌握主动权；寻找机会挖客户的“背景”需求；提高客户的兴趣点，方便切入话题2、话天地过程中的注意事项：筛选客户时，问问题要有延续性，环环相扣，不能蜻蜓点水。PMP要有一颗感恩的心，要有细节支撑，不然太假。3、话天地可以与挖需求相结合让客户感兴趣，引导客户继续了解下去，并产生合作欲望。挖需求兴趣点需求分类支点提升点优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望。规划企业财务状况，客户对于自己财务状况风险规避的潜在需求。注意：“兴趣点”和“支点”属于即时需求，“提升点”属于潜在需求。优势、价格、服务等兴趣点1. 会计不够专业2. 服务的内容不够全面，没有财务风险提示、规避3. 不能实时看到自己的财务状况4. 财务用工成本高支点1. 财务分析2. 财务风险预警3. 内部控制4. 财务咨询提升点请同学们： 结合话天地尝试探寻客户需求。入主题遵 循 黄 金 销 售 法 则 FAB我们是一个什么样的企业我们拥有什么样的优势能够给客户带来什么样的利益卖点互动性强 风险预警 性价比高财税咨询财务规划承担赔付痛点账目不清晰财务数据不健全财务报表不及时账务错误不负责价格虚高只简单做账请同学们： 叙述出我们的优势和传统代记账公司的痛点。缔结缔结目的确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到想要的效果缔结时间当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对产品与价格情况无疑问，开始尝试缔结。缔结信号缔结1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公司变更怎么办？…….缔结方式1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法6模仿成交法缔结实例运用合适的方式方法，实现最终目的。缔结的信号缔结的常见方式恭维成交法选择成交法假设成交法促单方法模仿成交法直接成交法退让成交法缔结的实例通过向客户提供一些购买决策选择方案要求客户做出合作决策的方法。实际上这种方法是把选择权交给客户，而把成交主动权留给自己利用客户的虚荣心对其进行赞美、抬高。使客户陷入困境，不好意思不合作，从而达到销售目的销售人员只管提出一些如何安排合作问题。而不与客户谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客合作选择成交法恭维成交法假设成交法缔结的实例指销售人员直接要求顾客合作的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出合作信号较明显，成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您觉得怎么样，我给您详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨我去您哪里一趟。”在耐心进行了讲解，并化解了客户所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让客户自己开口来打破僵局或让客户自己再翻阅一些资料，从而促使合作。举出一些同行或顾客较为熟悉的人的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述，如“此前也有一些顾客跟您是一样的情况，但是在和我们合作后，服务体验如何不错，还把另外一部分账目让