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如何做好保险销售 销售的技巧在我看来并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热不热爱。 很多人问我，你每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务， 你累不累？ 这时我就要反问一句： 你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不 累，为什么呢，喜欢。 同样，对推销，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜欢的东西。 当你把推销当作一项工作的时候，可能就会觉得很艰难。 做任何事情都要讲究方法。 掌握方法以后， 就会觉得事情非常简单。 同 样的，销售难不难，难。销售保险可能比销售证券还难，因为它是把一张几十年 后才用得上的纸卖出去。 比这更难的事是向和尚推销梳子。 最厉害的， 是把死亡 推销出去（比如某些邪教）。 推销可以达到一种至高无上的境界， 这种境界就是你坐在那儿不动， 主 动有人来问你。 一流业务员推销理念、 思想，二流的推销方案， 三流的推销商品， 末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。 我个人不太赞成过多地强调推销的技巧， 因为这样一来就成了每天去搞 定客户。讲再多的技巧，要掌握一个大的原则，那就是站在客户的角度去想：我 这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。 专业推销， 就是按一定的程序、 一定的步骤、 一定的方法将推销过程分 解量化，进而达到一定目的的推销。专业化推销，是推销的专业化，是专业不断 支配自己的行动， 进而养成的专业推销习惯。 专业化推销是市场的选择， 是推销 人员长期追求的工作品质。 要把推销做成功， 一定有个流程。 这个流程必须做成专业化的， 才有可 能把它做成一个良好的习惯， 或是一个良好的方法。 专业化推销流程包括七个步 骤： 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 售后服务 促成 说明 光把这七个流程写下来、 记住是不够的， 关键是要融入我们的智慧、 融 入我们的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠单纯地去听、去学。 人生中最大的一次推销：恋爱 在我们的人生中， 有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。 比如 说婚姻。世界上最成功的推销就是结婚。 要把一个本来不认识的人变成要和自己 生活在一起的人，比销售证券难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。 先是计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。 主顾开拓：去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里，讲“陌生 市场的开发”。其实人刚生下来，一个人都不认识，从推销的角度讲，所有的人 都是陌生的。 当你想找一个喜欢、 但又不认识的女孩子的时候会怎么做？当你想 要找一个人的时候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的机会。 接触前的准备： 你要了解对方喜欢什么， 喜欢去哪里逛街、 喜欢吃什么、 喜欢什么样的运动、 喜欢聊什么话题等等。 有时候女孩子会说： 这个男孩子怎么 这么了解我。 其实他不是了解你， 是做好了接触前的准备， 他早就把你调查清楚 了，这样做什么事他都能摸透你的心。 接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说： “我很优秀，你做我的老婆吧。 ” 这样谈是不会有结果的。 但今天做销售的， 却都是这样做的， 恨不得别人马上就 买。所以在接触的时候，一定会有一个非常自然的过程。 说明：谈恋爱时有没有这样说话的： “我觉得我这个人真的很优秀，我 豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱……你嫁给我吧。”没有这样去说明自己 的。 所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如