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华为的国际化之路 摘要：民营企业作为经济发展的主力军，在经济全球化的背景下要发展壮 大，必须“走出去”。 1996 年实施国际化战略，寻踪华为公司国际化的轨迹， 它是从一家很小的通信产品代理商发展成今天国内乃至世界首屈一指的电信设 备供应商，华为在国内开拓市场时采用“农村包围城市”先易后难的渐进式策略， 它的国际化路径基本上延续了这种策略，首先瞄准的是毗邻深圳的香港，然后 是发展中国家和一些地区，最后是以美国为首的发达国家。当然华为的国际化 路程不是一帆风顺的，他有自身的优势与劣势，但经过一些优秀战略的制定， 华为在国际市场占有了一席之地。 关键词：华为，国际化，动因，优劣势，战略。 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的 员工持股的民营科技公司，于 1988 年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供 应商。华为的主要营业范围是交换、传输、无线和数据通信类电信产品，在电 信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。总裁任正非，董事 长孙亚芳。目前华为的产品和解决方案已经应用于 140 多个国家，服务全球三 分之一的人口。 华为国际化动因： （一）国际化需要 　　国内电信设备市场的总体发展速度放缓，而且由于政策原因，新技术应用 难以大规模启动（如 3G），国内市场已不能满足华为的发展要求；此时国际市 场却有着广阔空间，尤其是中东、非洲、东南亚这些新兴市场进入门槛低，国 际电信设备制造巨头也未高度关注，这些外部环境的变化促使华为选择“走出去” 。 　　另一方面，华为是高科技企业，每年将销售收入的 10%作为研发投入，数 额居全国之首，且其产品生命周期短，为取得投资回报，降低经营风险，华为 需要巨大的市场规模来降低单位产品的研发费用。通过进入国际市场，华为也 能获得规模经济性、范围经济性和学习效应，继而提高效率、销售收入和利润， 有利于公司长期的高速发展。 　　（二）国际化机遇 　　公司总裁任正非多次随国家领导人出访，为华为打开俄罗斯、埃及等国家 市场提供了难得的机遇。华为还利用各种国际展览会和论坛发言的机会宣传自 己，积极主动地为企业创造和把握海外市场商机。 　　（三）国际化能力 　　雄厚的实力是通信制造型企业赢得国际市场的基础，从九十年代中后期启 动国际化战略开始，华为在研发、制造和销售服务等各个环节向国外领先企业 学习，企业的竞争能力得到大幅提升，华为网络产品的技术领先度和价格性能 比已充分具备拓展国际市场的能力。 　　（四）企业家精神 　　华为领导，主要是任正非的企业家精神，使之具有比其他公司更强的对海 外市场的野心和好奇心，能有意识地识别、挖掘和开发国际化机会。早在上世 纪 90 年代中期，与中国人民大学的教授一起规划《华为基本法》时，任正非就 明确提出，要把华为做成一个国际化的公司，显示了企业家的冒险精神和高瞻 远瞩。 （五）企业文化 　　任正非的一段话成功注释了华为的企业文化：“发展中的企业犹如一只狼， 企业要扩张，必须要具备狼的 3 大特性：敏锐的嗅觉；不屈不挠、奋不顾身的 进攻精神；群体奋斗的意识。”华为人发挥他们的土狼精神，对市场猎物有机敏 的嗅觉，发挥团队合作的精神，为获取猎物不择手段。其无坚不摧的“土狼精神” 既增加了华为“走出去”的勇气，也获得了公司内员工的对这项决策的认可和支 持。 华为竞争力优势（国际化优势）： 华为成功地“走出去”了，并取得显著成绩，但与发达国家跨国公司比，还有一 定差距，为了成功“走下去”，华为要不断提高自身竞争力，从以往的国际化过 程中看出自身优劣势，提高优势，改善劣势。 　　1、产品性价比高、交付快。华为全球中 48%的员工从事研发工作，每年将 不低于 10%的销售额作为研发投入，这些保证了公司的技术领先和储备，同时， 由于华为人力资源成本比发达国家低，产品较之便宜很多。此外，华为管理灵 活，员工高度敬业，能按时甚至超前完成工作任务。华为在国际通信运营商中 已树立一个性价比高、快速响应的形象。 　　2、客户导向。华为根据客户需求提供产品和服务，在技术策略上华为考虑 的唯一因素就是客户需求，反对技术人员闭门造车，鼓励员工与生产实践相结 合，为了避免研发人员只追求技术先进而缺乏对市场的敏感，华为硬性规定每 年必须有 5%的研发人员转做市场。此外，华为的“保姆式”服务也是其客户导向 的体现。 　　3、企业文化和执行力。华为的“土狼”文化强调团结、奉献、学习、创新、 获益与公平，更强调积极进取，以绩效为导向。不管员工职位多高，只要达不 到绩效都会被撤职，这给华为各层领导很大压力和动力，所以他们都十分努力 地工作，执行力非常强。 　　华为国际化遇到的问题： 　　1、品牌问题。很多发达国家的人不信任“中国制造”的产品，在他们看来， 中国货是价廉质差的代名词，