相宜本草的网络营销STP分析培训.pptVIP

总结 相宜本草以商超为主,网络销售为次，专柜为辅的销售区渠道。 相宜本草销售渠道的商超一直是主要盈利来源，网络的增长势头也很可观，专柜是短板。 相宜本草之所以增长势头这么好，与他的销售渠道的选择密切相关，相宜本草走的是中低端路线，商超，网络的选择很正确。 相宜本草销售渠的建议 研发药妆，可以卖到药店 专柜可以研发中高端护肤产品 研发化妆品，开辟彩妆的渠道 促销 卖场促销活动常规化 在终端铺开之后，相宜每个月都会有两周时间搞堆放陈列或者体验活动。外资化妆品牌虽然广告投放力度很大，但卖场活动并不是非常频繁，国际品牌护肤品在卖场最多也就是二三个月有一次促销，这给了相宜本草更大的空间。卖场促销活动常规化，常规销售促消化成为相宜本草独步商超的一门绝技。 消费者免费体验 在一些大型门店做免费体验活动，选择像面膜这样即用效果比较明显的产品，每月投入近千片顾客试用后购买的比例比别的产品高，通过连带销售，顾客往往还愿意买下套系中的其它产品。 相对于广告单向传播，体验是双向互动沟通，消费者宁愿相信自己的感觉，顾客认可了所体验的产品，也就认可了这个产品所属的品牌，导购人员向顾客进行连带销售就造就了机会。 销售队伍培训组织化 相宜拥有一个数千人的导购团队。相比投放广告，相宜本草更愿意在卖场付出高成本来聘请导购人员和每月做促销活动。 在卖场单店业绩达8000元的时候相宜本草便会配备一名导购人员，走货快的重点门店甚至配有多名导购。缺乏广告来宣传的品牌，促销员推荐起着决定乾坤的作用。 相宜成立了导购培训中心，既要宣讲基础的产品知识，还要教如何把产品售卖出去的技巧。 网络整合营销传播 通过国内各大知名社区站点做联合推广，实施多点覆盖，达到更广阔的传播范围，快速提升品牌在网络中的知名度和影响力。 这个过程线上线下有着交叉互动的关系，包括高校人群的覆盖，短信平台的精准营销，都为整个事件的传播面起到了极大的推广作用。 数据库精准定向传播 通过收集申请者的数据资料：姓名、性别、住址、邮箱、电话、QQ、品牌消费习惯等信息，并进行反馈，以便数据挖掘。 这个过程中相宜本草充分利用了数据的资源，为这些潜在消费者进行电话营销，并且为每个潜在消费者邮寄相宜本草的会员杂志。 很多用户反馈相宜的服务很贴心，使得消费者对相宜本草这个陌生品牌产生了好感。 存在的问题 1.商超运作的刚性成本高居不下。不管是进入新卖场，还是要既有卖场业绩增量，就要增加促销，增加导购，同时意味着费用要倍增。卖场做活动，促销，DM，费用都是品牌商承担，这个费用数据指标警戒线是40%，超过这个数据，这个卖场就是零价值或者负价值。 2.相宜本草的大卖场经营模式，将化妆品行业变成劳动密集型产品，“卖场导购”是所有经营因素里的绝对力量，数千上万的导购员队伍招、选、育、留是一项系统工程，而这个岗位的高流失率是所有的终端型企业头疼的难题，劳动法也迫使企业对员工加强劳动保护，加上企业之间对这个岗位员工人才的争夺，这一切都推高了了企业用工成本。 谢谢观赏 相宜本草网络营销的stp分析 相宜本草公司简介： 相宜本草化妆品有限公司于1999年2月成立，创立“相宜本草”中草药护肤品牌。 是专门研发、生产和经营本草类美容护肤品的国内知名企业，素有“面膜专家”美誉。 　 据百度数据研究中心报告显示，2010年护肤品牌关注度排行中，相宜本草以4.41%的关注度占比名列第二，仅次于国际知名化妆品牌巴黎欧莱雅。而与其一同入围TOP9的本土品牌，只有名列第五的佰草集。余下名额被倩碧、玉兰油、雅诗兰黛、雅漾、露得清、资生堂所占据。值得注意的是，相宜本草是榜单中唯一的大众平民品牌。 　　另有2011年第二季度百度数据显示，在天然活性化妆品排名中，相宜本草以21.6%的关注度占比位列第一，比名列第二的国际知名老牌药妆品牌雅漾大幅超出6.68%。  市场细分  密集性市场营销（这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场. ）。 相宜本草专注于草本这一细分市场。找到了自己的立足点，既避免了与国际品牌的正面竞争，也脱离了价格战的漩涡。 相宜本草直接以“草本品类概念”切割了护肤品行业，把欧莱雅、资生堂、雅诗兰黛反向定位非草本类护肤品，相宜本草与佰草集归于一个大品类构筑了草本类护肤品阵营，接下来，相宜又在价格与渠道方面间隔了佰草集，找到自己的独特的坐标定位。 按产品品种细分，分为以下几个类别： 洁面乳 眼霜 面霜 精华霜 面膜 BB霜 化妆水 目标市场 从目标市场来看，其目标市场主要为中高收入人群，年龄为20~35的女性，主要定位为在校的年轻学生。因为这一消费群体年轻，具有活力，追求新事物，注重保养。 市场定位 1．市场定位为大众化消费，主打中低端市