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营销活动引流系统 营销活动十八式：第一式动机、第二式环境、第三式产品、第四式目 标、第五式波段、第六式用户、第七式报价、第八式文案、第九式推 广、第十式总指挥、第十一式组织、十二式动力、第十三式氛围、第 十四式备战、第十五式预算、第十六式成交、第十七式会议、第十八 式沉淀。 这是一套完整的营销逻辑，通过一线实践证明，按照这套完整的逻辑， 营销活动成功的几率会提高很多倍。 每一式都有三个关键的细节和技巧，比如，第一式动机的三个关键： 痛点、立体、拒绝，第二式环境的三个关键：竞品、消费者、资源…… 接下来，我们就按照十八式 72 关键点来给大家具体分享每一式的每 一个关键到底应该如何做。 第一式——动机 我们做任何一场营销活动，首先要明确动机。我曾问过很多学员，他 们做营销活动的动机是什么，有各种各样的答案。要清库存、要卖新 品、要不打折，要锻炼员工，要增加 VIP 数量，还要增加客户的满意 1 / 28 度…… 其实，当我们在做一场营销的时候，如果有很多的动机其实就等于没 有动机。因为当你动机不明确的时候，你根本不知道你这一场营销到底 是成功还是失败。所以，我们要想做好一场真正的营销，动机首先要 明确。 当我们明确动机之后，就能清晰，这一场营销我们到底想得到什么样 的结果。我们想要的是，让所有的人知道我们的品牌，还是希望赚到更 多的钱，还是希望能卖出更多的货。不管怎样，你的动机明确了就按 照这个点去做，这样就很容易达到我们想要的结果。 动机明确聚焦是核心、关键，那么，怎样明确我们的动机到底是什么？ 其中又有什么关系？ 第一是痛点，第二个是立体，第三个是聚焦。痛点就是你要列出整个 企 业经营的所有痛点，然后从这些痛点当中找出你最需要立刻解决的、最核 心的痛点，或者对你整个企业的经营最重要的问题。找出这个痛 点再来 解决这个痛点。 企业跟人一样，人身上有一个地方痛，可能是其他地方不好导致的。 所以，当你出现一个痛点的时候，你会发现他是“立体的”，它会产 2 / 28 生很多“并发症”。我们要找到病因，找到最核心的痛点、最影响我们 整体的痛点。在做一场营销的时候，我们可以列出很多痛点，最重要 的是找出核心的、影响力最大的、最紧急的痛点，然后集中力量聚焦 解决。 举例说明，如果说你的企业利润不是很高，有很多库存，员工也不是 很 听话，企业品牌知名度也不是很高，企业该如何解决这些问题？关 键就 是找到核心痛点。案例中企业有很多问题，为什么会有这么多痛 点？可 能是由于库存比较高，导致了整体利润不高，利润不高就没有 钱给员工 发奖金，当你没有钱给员工发奖金的时候员工的状态就不好， 员工的状 态不好员工的绩效就不好，那么卖出的货就更少，货卖得少， 剩下的新货 就会变成库存，这样你的知名度和美誉度当然就不高。通 过这个例证， 发现我们要立体地发现最核心的问题。如果是因为库存， 那我们就聚焦解 决库存，想尽一切办法把库存卖光，“卖光”就是核 心，这就是痛点。 只要能卖光库存，我们就是成功的，所以，这个时候跟利润无关，跟员 工的状态无关，跟你的知名度无关。如果你真的把库存全部卖光了， 那么 你就有了现金流，有了现金流就有钱进新货；有了现金流，你就有钱给 员工发奖金；有了现金流，员工的状态就会很好，员工的状态好了之后， 自然能帮企业提高企业品牌的美誉度、知名度，知名度高了新货就会卖 得更好，这就是一次成功的营销。 3 / 28 刚才分享的是第一式——动机，每一次做营销，一定要明确动机，然 后找出核心动机（最多不超过 3 个）。最核心的是哪个？第二核心是 哪 个？ 第三 核心 的是 哪个 ？我 们首 先聚 集所 有的 力量 解决 最核 心的 动机。 第二式——环境 明确动机后，根据不同的动机开始调研周边的环境。清库存，要了解 商业街有没有清过库存。新店开业，要了解在这样的环境下，其他新 店开业是怎么做的。 环境分为外部环境和内部环境。环境调研有三个关键，第一是竞品， 第二是消费者，第三是资源。环境最核心的是了解竞品市场环境，应 该如何处理这样的情况。你的市场竞品都做什么活动，发什么奖励， 准备了什么产品，这些都是我们要立刻要了解到的，这样才能知己知彼， 百战百胜。 以前我做实体零售，从导购开始，不管是做导购还是做店长，不管是 做店长还是做主管，我进入任何一个岗位、到任何一个地方，竞争对 手做什么营销，我们的员工都会提前通知我。只有这样，才能及时了 解竞争对手做了哪些事，哪些成功、哪些失败，我才能准确地准备应 4 / 28 对措施。 要想竞争对手的成功我可不可以做，能不能做得更好，他做过的我不 能再用，但是我可以换一种形式。他做失败的就说明当地人不吃这一套， 那我就要杜绝这一块。所以，我们一定要了解竞争对手是怎么做的。想 要了解竞争对手是怎么做的非常简