银鹭特色的通路精耕.pptxVIP

银鹭特色的通路精耕(试点版)渠道管理部目录一、何谓通路精耕?三、背景说明五、试点区域选择及经营指导原则六、试点区域通路架构七、试点区域人员配置九、通路精耕试点的具体展开模式八、辅助配置与管理工具十、通路精耕成功的关键十一、附件/附表四、银鹭特色通路精耕的策略指导思想二、通路精耕的目的?营业主管角色转换：通路操盘手 现场管理者 --信息可视化，决策在终端一、何谓通路精耕？传统经销：自上往下推动销售为主通路精耕：由下而上拉动销售为主公司服务带动销售服务创造价值经销商(三阶)通路精耕：掌控一阶，经营二阶。二阶一阶 通路精耕：就是针对目标市场进行区域划分，对各层级的通路客户(零售终端为主)进行定人、定区、定线、定点、定期、定时的细致化服务和管理，以达到对产品销售、市场竞争的全面掌握，构建完整的销售网络。 简言之，通路精耕发挥3个功能： (1)压缩通路层级 (2)强化通路服务 (3)全面掌控通路 二、通路精耕的目的1.全面覆盖有效点，掌控通路2.执行终端生动化，强化客户服务，促进品牌建设3.奠定通路基石，提升拜访成交率4.精准式行销，确保促销有效执行5.稳定价盘，确保通路合理利润6.加速产品回转，优化产品库存7.加快新品上市进度，提升上市成功率8.掌握市场资讯，有效应对竞争管理强化产品增加区域扩张通路拓展三、背景介绍1.业绩成长的来源业绩成长通路客户的拓展与培育是营业团队的核心工作，其对业绩的成长最直接而又长效2.通路经营的趋势通路业种别的区分日益清晰通路客户对厂家的服务需求增大竞争将更聚焦于对终端的掌控3.公司区域及通路经营的现况过去的25年，在银鹭人的顽强拼搏和精心呵护下，银鹭历经孕育、 破壳、生长、发育，如今已羽翅渐丰，正欲振翅高飞：年营业额稳居行业全国十强，市场基本扩展至全国，销售平台基本搭建，主力产品突出，品牌知名度快速提升，营销团队急速扩充，制度规范架构基本建立，已完成南、北、中三个生产基地的建设，……但公司目前的市场经营中，各区域的经营模式差异很大，总体而言 仍属粗放经营。各线城市中，二、三线城市的市场相对成熟，一线 城市则基础薄弱，未来发展的空间很大。3.公司区域及通路经营的现况而在具体区域市场的经营管理层面，我们的通路布建及掌控还比较粗放，网点的密度及单点的经营深度不足，业务的市场作业及日常管理等规范性较差。公司核心领导从战略的高度，洞察到市场的机会与潜力，同时也发觉自身的不足，提出“提升品牌，带动产品；做细市场，规范管理；抓住机遇，做大做强”的发展策略，并明确提出了未来3年成长率保持在50%以上、挺进行业全国五强的目标。公司欲求快速而又稳健的发展，需要强将强兵、深耕市场、制度规范等作保障和支撑。四、银路特色通路精耕的策略指导思想1.互利共赢 在充分保障经销商合理利益的前提下，透过精耕通路，与通路成员互利共赢，为建设更完善的通路架构而共同推进通路改革。 通路的成员，包括企业、员工、三阶、二阶、一阶， 大家共生互利，目标是一起携手，赚更多钱，做更大 的生意。2.升级 摒除防卫的心态，先接受我们还有不足、可改善、可进步的空间。再好的方法都有招式用老的时候与场合。过去成功的方法，在将来不一定管用。相对的好，不是绝对的好；相对于自己的升级，而非相对于其他单位。组--加强组--服务处，通过加强组阶段，作为升级的跳板。3.试点 接受局部的、可控的风险，不冒进。试点就要集中资源，就是要成功，不是试点后找理由、找借口然后放弃。预作试点后的扩大、对接。4.扫盲 管理是透过人员去执行制度、运作市场--制度会有盲点，人会有视觉、习惯的盲点，市场会有盲点。盲点就是可以改善的空间。市场扫盲要先盘点市场，认清从已经掌控的到可完善的差距，而后设定扫盲的进度，做到相对的提升。先期的目标：库存管理的盲点零售盲点经销布局的盲点5.电子信息化 推广实施快消通，省力、省时掌握客户服务与管理活动及信息，减少、消除人力手工作业量。信息即时传输，可计算、可统计、可复查。先期顺序目标：业务拜访路线、订单电子化经销商库存管理电子化主管协同拜访电子化主管市场查核电子化6.三个层级展开 指导思想 管理工作 技术研究五、试点区域选择及经营指导原则1.精耕试点区域选择2.精耕区域经营指导原则1.精耕试点区域选择 精耕区域的概念：有业代专职服务终端售点的区域。试点区域选择原则：区域前期的经营绩效、市场开发、品牌基础等整体良好(中等以上)，但目前受制于通路障碍。 以城市为最小单位，人口200万以上，终端售点3000点以上。 试点区域主管必须：观念好，有强烈的工作改善意识，积极主动， 勇于挑战，有较强的管理基本功。 2.精耕区域经营指导原则指导原则为：掌控一阶，经营二阶，扶持三阶士多通路服务C-A、C-B售点现代通路全面经营特/封通渠道及客户选择性经营二批客户全面经营架