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论中国的证券经纪业务 (downloaded) 一、究竟何为证券经纪人 证券经纪人，业内的叫法非常多。大鹏证券称之为FC ，即Finance Consultant ，理财顾 问的意思。富友证券称之为销售小组。比较流行的一般是投资咨询顾问之类的名词。但是， 从严格意义上而言，现在市场上90 ％在工作的证券经纪人都不是真正意义上的证券经纪人。 真正意义上的证券经纪人，一定是独立经纪人。 我们来看看经纪两个字究竟是什么意思。经纪人本身具有销售职能，他需要将产品销售 给客户，然后获取价差或者佣金。但是，他必须是站在客户的角度上进行销售的。从某种意 义上说，经纪就是资源配置。 证券市场里的客户需要的是两种服务：硬件服务，即通道服务；软件服务，即咨询资讯 服务。在中国证券市场，没有哪一个证券公司能全方位满足客户的需求。很可能出现的情况 是，客户需要银河证券的硬通道服务，需要申万研究所的资讯服务，需要山东神光的咨询服 务。而做为经纪人，就应该把这些服务整合起来，打包给客户。这才是证券经纪人真正应该 做的事情。 因此，真正意义上的证券经纪人，是站在客户需求的角度上进行资源配置的工作，绝对 不是某个证券公司的销售代表。而现在是，一个银河证券公司的经纪人对于一个不喜欢银河 通道（或者营业部地理位置）的客户而言，束手无策。而独立经纪人，是不应该出现这种状 况的。 证券经纪人的工作总体上分为两个部分，细节上应该是五个环节。 第一部分是客户开发，第二部分是客户维护。我们从最后一个环节向上推。 最后一个环节：客户投资咨询服务。这个环节直接和客户对证券经纪人的忠诚度密切相 关。如果一个经纪人不能帮助他的客户赚钱，这个经纪人就是没有价值的。从大数原则上说， 一个拥有100 个客户的经纪人不可能使得 100 个客户个个赚钱，但让60 ％甚至70 ％的客户 有盈利（或者跑赢大势）是最起码的要求。证券经纪人不要求对股票非常精通，但需要了解， 并且有渠道将一些比较有实力的投资咨询服务转嫁到客户头上。 第四个环节：客户关怀服务。由于现在证券市场普遍使用远程交易，客户毕竟是人，不 是赚钱机器。在赚钱以外，如果能得到优良的关怀服务，对提高客户忠诚度也是相当有帮助 的。我在做证券经纪人的时候，自己的亲身母亲就因为她的经纪人在中秋节送了两盒月饼， 而不肯销户到我的证券公司里去。可见客户关怀服务的有效性。 这两个环节都属于客户维护范畴。很多人都愿意从事这两个环节的工作。可是，他们恰 恰忘了，或者不愿意正视这样一个问题：没有客户，哪里来的客户服务？没有人会送客户给 你，一个优秀的证券经纪人一定是从销售，也就是客户开发开始的。 客户开发分为三个环节。要做好客户开发工作，这三个环节是经纪人必须经历的。第一 个环节：客户名单获取。虽然现在炒股的人很多，但毕竟没有到人人炒股的地步。经纪人必 须获取客户名单，使得自己的工作开展更有效率。获取客户名单的方法有购买，也有在马路 上发传单来获取。看上去格调很低是吧？但想想未来吧，这是一个绝对值得这样付出的工作！ 第二个环节：客户约见。有的经纪人直接跳过第一个环节来进行这个环节，即电话，或者直 邮。这种效率比较低下。最好是有一定的针对性展开工作。如果客户本身是炒股的，进行约 见效率会高点，成本会低一点。比较有效率，或者说节省成本的做法是电话营销。这一环节 追求的是约见客户，而非成交。第三个环节：客户促成。有的经纪人直接跳过前面两个环节 来做这个事情，即人员盲目拜访。证券和保险不一样，保险的收益原则上是固定并且可以预 期的，而证券的收益基本上是不可预期的。人员盲目拜访的结果是相当差的。从营销上而言， 有前面两个环节的铺垫，第三个环节就非常好做了。我有些经纪人是只要客户肯见面，就必 可成交。在这个环节上，要求经纪人对证券有一定的认识，至少在客户面前可以说出一些道 道来。 经纪人的两大工作在时间的安排是动态的。做为一个刚入门的经纪人，一开始100％的 工作量将在客户开发上，随着客户的逐步增多，开发的工作量将逐步减少，取而代之的将是 客户维护。 我和我的经纪人说笑，三年之后，你们的工作是什么？ 就是每天陪客户喝茶、聊天、 唠家常！ 二、证券投资咨询服务的怪圈 先要明白一件事，投资咨询和研发是两回事。咨询人员和研发人员绝对是两个工种，不 可混为一谈。在证券投资咨询服务中，投资者不是不需要，而是面临着这样的一种尴尬：真 正有实力有经