销售代表评定的体系.ppt

* 销售代表技能评定与薪酬模式 目前运行的销售代表评估系统 外部招聘，内部提升 全新销售代表衡量系统 适用人群 所有销售代表 由两部分组成 技能星级评定系统－知识，技能水平 工作表现评定系统－工作态度，业绩结果 对收入的影响 技能星级评定系统－基本工资依据 工作表现评定系统－浮动工资依据 目标/定义 吸引、激励和留住销售代表，实现生意目标。具有竞争性的薪酬和基于业绩的薪酬是本流程的核心。 招聘当地销售代表，并遵循当地城市的级别发放薪酬。当销售代表被外派的时候，则要按照新的城市级别基于薪酬。在CSF之外给予销售代表特别的薪酬以支持短期的外派。分销商客户经理外派的时候则要遵循所在城市的城市级别。 宝洁生意来源于——销售团队 DAM(销售经理） HSR（大店销售代表） WSR（批发销售代表） MSR（小超销售代表） BSR（母婴店销售代表） TGSR（食杂店销售代表） TSR（中国三销售代表） 麦克销售模式——覆盖模式 销售代表类型 商店类型 覆盖目标 #覆盖数 平率 MSU/月 # 拜访数 # 有效拜访 拜访时间 H SR A/B H/S/CVS HQ 100% 10 2/week 1.5 4 3 80 M SR B SR MM/Dept. Baby store 80% 35 1/week 1.5/1 7 6 45 S SR SSG/Cos./CVS/others 80% 110 2/month 0.8 11 9 28 W SR Big WS 100% 46 2/week 3.5 11 9 40 Small WS 75% 1/week 25 TG SR SSG/TG 50% 400 1/month 0.2 20 15 18 新的技能星级评定系统 级别 技能定义 人员比例 参考年限 五星级 销售总监 ≤1% 10年 四星级 销售经理DAM ≤10% 6年 三星级 大店销售代表HSR 无限制 4年 二星级 批发W小店M销售代表 无限制 2年 一星级 掌握基本技能 无限制 ３月 入门级 无限制 ０ 目前销售经理，为试用期，6个月，试用期内视绩效考核转正，期间任何销售代表均有机会通过绩效考核，成为DAM（销售经理） 2010年季度绩效目标与评估表（销售经理月度考核样表） 姓名 　 部门 　 考核期间 职位 销售经理 直接上级 销售总监 2010.01.01~2010.01.31 　 评估项目 目标设置 实际 达成率 权重 自我评估 上级评估 得分 评分 得分 业务量 　 　 　 #DIV/0! 50% #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 业务利润 　 　 　 #DIV/0! 0% #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 客户拓展 重点客户开发 　 　 　 70% 10% 0.0% 　 0 普通客户开发 　 　 　 30% 0.0% 　 0.0% 客户维护 重点客户维护 　 　 　 70% 10% 0.0% 　 0 普通客户维护 　 　 　 30% 0.0% 　 0 体系建设 程序规范性 　 　 　 50% 20% 0.0% 　 0 内部客户满意度 　 　 　 30% 0.0% 　 0.0% 管理创新 　 　 　 20% 0.0% 　 0.0% 团队管理 关键职位适岗率 　 　 　 60% 10% 0.0% 　 0 关键职位流失率 　 　 　 40% 0.0% 　 0 总计 100% #DIV/0! 0 #DIV/0! 自评意见 　 上级评估 　 等级核定 A□（前10%） B□（中80%） C□、D□（后10%） 下期目标与改善计划 　 　 　 目标确认： 人力资源审核： 直接主管： 岗位责任人： 结果确认： 人力资源审核： 直接主管： 岗位责任人： * * * * Handout – Level Requirement Chart