谈判技巧箭牌.pptxVIP

重点客户管理课程零售业务谈判培训;课程目标;内容纲要;内容纲要;谈判是什么;其他定义：;谈判是为满足各自需要而进行的交易;谈判在这些情况下在运用最有效;零售业务中的谈判;;达成交易;谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系;有效的销售能够减轻谈判的压力;谈判的理论模型;动态;完整;小练习;信息;交流;练习：请学员按ABC报数，分成每3人一组。其中，A为观察者。 请各人用3分钟阅读各自的 “医药专家”案例材料并思考谈判策略。然后，由B、C进行10分钟的谈判练习。 现在由各组观察者A用3分钟讲述谈判结果和观察所得。 ;谈判的基本形态;两种模式的比较;输赢式谈判阻碍创造性方案的产生;双赢的心态;内容纲要;谈判的发生;谈判的空间;小练习：;如何开谈：;喊价原则：;谈判的基本心理;让对方走上谈判桌;囚笼、压力与陷阱;零售商的谈判哲学;零售商的采购哲学;告诉供应商:“你需要做得更好”！ 不断地重复这个说法, 直到供应商开始认为他们现在做得真的很差; 在我们的眼中, 这些供应商永远不可能做得更好; 把事情拖到下次解决 . 在谈判要结束时, 采购员要声称此事需由上级经理决策; 这样做为采购员争取到了更多的时间去考虑拒绝或重新考虑一份方案 采用“去皮”原则: 80%的谈判在最后的20%时间取得成效, 在谈判开始时提出的要求可以被忽略;;谈判议程;局限：;先例：;小练习;期限：;僵局;练习：;威胁：;威胁（续）;勾结：;奇袭：;“红白脸”：;情绪化：;化繁为简：;轻松气氛下的讨论：;谈判战术;“要就要，不要拉倒 ”;虚张声势;“诚实正直”;拖延时间;小练习：;权限大小;“贿赂”;倘使......将会怎样;操纵对方的认知;专家风采;谈判是一场游戏 – 并不牵涉个人感情;内容纲要;零售业务谈判的步骤;明确策略(Strategy);了解情况(Understanding);谈判准备(Preparation);分析谈判情况 从客户的观点去看你的初步提议 从你自己的观点来看你的初步提议 了解对方底牌 寻找可行方案 找出可变要素 寻找可行的替代方案 优化方案组合 以数据来评估谈判方案组合 找出要强调的利益;制定谈判计划;寻找可行的方案 ;优化方案组合;优化方案组合; 进行谈判（Execution）;时机;从容不迫;争取小的额外收获;结束谈判;总结与回顾（Recap & Review）;内容纲要;妥协与让步;小练习：;可能出现的让步方案：;让步的原则;准备额外的互换条件(出现意外情况);在不利的谈判条件下保护自己;内容纲要;贸易条件谈判案例分析;贸易条件谈判案例之“神龙摆尾”篇;背景;背景;背景;问题;达成交易;X客户的开价;问题;在谈判中提出建议;非活动性支出 V.S. 活动性支出;贸易条件谈判案例之“龙战于野”篇;背景; 问题;中国市场具有高度的碎裂性；每250人拥有一个杂货网点，而在澳洲 2,700人才拥有一个网点…;快速流通消费品零售发展- 现代渠道 -;;;Volume Share Changes of Local Brands, 2001 vs 2000;市场分额 – 现代渠道 (DJ 03 vs. Year Ago);广泛存在的消费者的差异化;过去一个月消费者在不同的超市发生购买的数目比较中国的消费者尚未建立购买场所的忠诚度，56％的消费者会在2－3家不同的超市采购;总结;毛利解决方案 – 我们应向何处去 : “钻石”,“水晶”, or “石墨” ?改进零售价 优化产品销售结构;贸易条件谈判案例之“飞龙在天”篇; 问题;在谈判中强调利益;What does FE program mean to overall profit?;Current. Est.;Where generates more margin;贸易条件谈判案例之“亢龙有悔”篇;问题;Monthly Sales Value (‘000RMB);口香糖只占有46％的收银口陈列空间但贡献了 66% of 的收银口品类销售;箭牌提供的毛利额是第二位的品牌的4.2倍, 箭牌还愿意增加在收银口的费用投入，这使整个收银口获得了最好的利润表现 ;在谈判中达成交易;在谈判中运用的技巧;要点总结;“动态敏感，明察秋毫” －留意谈判场景中情态的变化 －谈判后回顾和检查，避免遗漏重要的细节和情况 －适时调整立场； “适当完整，贯彻原则” －双赢导向 －活动导向 －效率导向;现在，每6人组成一个小组 请各学员把自己印象最深刻的谈判案例（成功或失败），与组员分享（时间20分钟） 每个小组把一个大家一致认为最有启发性的谈判案例进行自编自演，在台上与所有学员分享。（编排时间10分钟，每组演出时间3—5分钟） ;能够谈判的任何时间和任何地点，都要谈判。 注意观察别人怎样谈