《新编国际贸易概论》第9章国际商品贸易的交易磋商和合同签订.ppt

第九章 国际商品贸易的交易 磋商和合同签订 第一节 交易磋商的准备 第二节 交易磋商形式、 内容及程序 第三节 签订合同 教学要求 熟练掌握国际货物买卖合同磋 商的法律程序，及合同条款的 主要内容，并能够根据磋商 内容拟定合同。 教学重点 发盘和接受具备条件 还盘的实质 教学难点 实质性和非实质性变更； 逾期接受的处理。 发盘的撤回和撤销 合同条款与合同的拟定 第一节 交易磋商的准备 一、市场调研 二、出口营销方案 一、市场调研 市场调研是对商品和服务销售问题的相关资料进行系统的收集、记录和分析。 市场调研主要包括对出口产品、目标市场、国外客户、销售渠道和竞争者的调研。 市场调研的渠道 二、出口营销方案 出口营销方案是进出口公司在国外市场调研的基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标和企业本身特点，综合内外可控制与不可控制因素，对公司在一定时期内商品的推销工作做出全面的安排。 出口营销方案包括计划概要、市场营销现状分析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、预计盈亏核算、行动方案和控制措施。 第二节 交易磋商形式、内容及程序 一、交易磋商的形式 二、交易磋商的内容 三、交易磋商的程序 一、交易磋商的形式 口头磋商 适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务，如大型成套设备交易谈判等 书面磋商 采用书面方式磋商时，写作往来函件要遵循简单、清晰、礼貌三原则。 口头磋商 面对面 电话 合同磋商的形式 书面磋商 合同书 确认书 信件 数据电文 交易磋商的形式和内容 二、交易磋商的内容 交易磋商的内容一般包括两部分：一部分是带有变动性的主要交易条件，如商品品质、数量、包装、价格、装运、支付方式等，这些交易条件，因货物的数量、时间的不同，每笔交易不尽相同；另一部分是相对固定的交易条件，如保险、商检、索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。 约首 约尾 主要交易条款 品质 数量 包装 价格 交货 支付 次要交易条款 检验 索赔 仲裁 不可抗力 交易磋商主要内容 正文 国际货物买卖合同 交易磋商的形式和内容 三、交易磋商的程序 交易磋商的程序一般分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节。 发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节。 询盘 发盘 还盘 接受 发盘和接受 为必不可少环节 接受 还盘 发盘 询盘 订立国际货物买卖合同的法律步骤 * 准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。 通常不具有法律约束力。 一、询盘（Inquiry Offer） （一）含义：《公约》第14条（1）款规定 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。 发盘可由卖方提出，也可由买方提出。 二、发盘（OFFER）－要约 表明订约的意旨 向一个或者一个以上 特定对象提出 内容十分确定 发盘 传达到受盘人 （二）有效发盘需要具备的条件 表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨（indicate the intention of the offeror to be bound in case of acceptance）。 对发盘具备条件的理解 对发盘具备条件的理解 内容明确而具体：complete,clear,final。根据《公约》规定其中至少要具备商品名称、数量或确定数量的方法、价格或者确定价格的方法3个方面的内容； 在外贸实践中发盘应该明示或者默示表明6项交易条件：货物品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。 （三）发盘的有效期 口头发盘的有效时间如何？ 未规定有效期如何处理？ 规定最迟接受的期限 规定一段接受的期限 如何规定 《公约》第18条（1）款规定：在规定时间内，受盘人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受。 缄默或者不行动本身不等于接受，除非双方事先有约定。 （一）接受的含义 四、接受（Acceptance）--承诺 （二）有效接受需要具备的条件 必须由受盘人做出 必须在发盘规定的时效 内做出并传达发盘人 接受必须要用声明 或者行动表示出来 接 受 接受内容必须要 与发盘相符 在接受的同时，对发盘的条件作了修改、限制或添加： YOURS 10TH ACCEPTED BUT D/P SIGHT INSTEAD OF SIGHT L/C; YOURS 15TH ACCEPTABLE SUBJECT TO IMPORT LICENCE TO BE OBTAINED; YOURS 15TH ACCEPTED BUT BUYER SHALL HAVE THE RIGHT TO REINSPECT THE GOODS. （三）有条件接受 第三节 签订合