第十一章推销成交教案资料.ppt

第十一章 推销成交 ;笑话：爱的提示;;故事;知彼知已、百战不殆——购买信号及其它;其二，虽然他想买，并且已十分明了该种商品的价格，但很可惜，他无法如期支付应付的货款。因此，他希望你能对他说明一下商品的支付条件及购买方法。 其三，迟疑未决，尚不明确自己是否将购买，他正等待你做更进一步的说明。 其四，根本无意购买。 ;;第十一章 推销成交 ;引例 推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。;马丽从容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。;引例说明，在推销成交阶段，推销人员要充分注意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技巧，最终促成交易，达到推销的目标。;在推销过程中，促成交易是一个特殊的阶段，它是整个推销工作的最终目标，其他阶段只是达到推销目标的手段。如果推销没有成交，那么推销人员所做的一切努力都将白费。;第一节 成交的信号;一、表情信号;以下几种情况都属于成交的表情信号;二、语言信号;以下几