平安保险内部培训课件-画图讲保险.pptxVIP

画图讲保险课程导览授课目标：本课程针对司龄较短的业务员，主要讲述爬坡图、T形图、走钢丝图、收入开销图等简易销售法，提升新人的销售技能。 课程大纲爬坡图和T形图回顾走钢丝图强化风险意识草帽图和家庭保障图收入开销图（剪刀图）社保V字图爬坡图及关键句（1/2）-激发需求③①④②富裕幸福快车小康一般贫穷①幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段;②每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶;③虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦，一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的山顶;④绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。爬坡图及关键句（2/2）-激发需求③⑤意外①④疾病②富裕幸福快车小康一般贫穷但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？答案是否定的。因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？出门在外，谁又能说永远不会出现意外呢？⑤一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？注：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”。T形图及关键句-异议处理客户：我有社保，干嘛还要买保险？20年，年交6876元1.重疾15万2.健享人生2份3.住院日额 10份案例1张三，重疾手术花费10万，住院90天案例2李四，重疾手术花费10万，住院90天他可以获得以下项目的赔付和给付有社保有平安福17有社保无平安福17社保：10万*70%=7万1.社保：赔付7万剩余的3万？2.重疾给付15万3.住院费用赔付0.9万4.住院日额补贴1.77万1+2+3+4=24.67万①我们来做一个有社保无平安福和有社保有平安福的对比；②左边讲张三只有社保无平安福17的理赔数据，如果直接按照70%来赔付，10万的70%可赔付7万，剩余的3万谁来承担呢？需要张三自己承担；③右边讲李四有社保有平安福17的理赔数据，同样重疾10万，住90天医院，他一共可获得1+2+3+4=24.67万的赔付；④对比案例1和案例2的理赔数据，引出不光要有社保，更需要商保的有效补充。全险\半险\裸险T形图及关键句-异议处理客户：现在保险公司都是投保容易理赔难全险裸险半险②③①1.身故2.重疾1.身故2.重疾3.意外伤害4.意外医疗5.住院费用6.豁免1.身故保险是分类的保险是“保而不包”①其实这主要是很多人对所买保险的产品责任不了解造成的。从保险责任来讲，保险分为三类：第一类是裸险，就是只买主险，因为他只有一种责任，只有身故责任，不死不赔钱；第二类是半险，两种责任，包括身故责任和重疾责任； ②而“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，对持有的保单责任不了解，或者购买的仅仅是人情单，丝毫不知道这份保险到底管什么。结果发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”。打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的；③而今天我给您推荐的平安福（2017）保险产品计划，是全险，他包括身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用等，还带保费豁免功能等，保险责任非常全面。走钢丝图及关键句（1/2）-强化风险意识每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你②一辈子平安、健康-财富、幸福①③意外、疾病-贫穷、家破人亡①我们的人生其实就像一条钢丝绳，我们每个人一出生就走在这条钢丝绳上；②在这条人生的钢丝绳的上面，有平安、有健康、有财富、有幸福，我们每个人都希望能一直平稳的走下去；③但是，如果稍不留神就可能掉下去，这就像我们发生了意外、疾病，会导致贫穷、甚至家破人亡一样。人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时有没有人来保护你？如果有，那么恭喜你，你很幸运；如果没有，那人生的一切幸福都将远离我们； 走钢丝图及关键句（2/2）-强化风险意识②一辈子平安、健康-财富、幸福①③意外、疾病-贫穷、家破人亡④如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些呢？④平安对所有客户都设计一个保护网，我们一起来看看，引出保险承担的责任讲解。0岁终身意外疾病草帽图①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备收入线支出线25岁60岁草帽图关键句：【业】来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。【业】比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？【业】但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家