超市生鲜区运作模式培训教程.pptxVIP

怎样明显改善生鲜利润状况？来客数商圈客数选址和竞争付出费用促销吸引销售额入店客数影响吸引力大量开店陈列组合商品个数客单价商品诱惑力灯光广告利润商品单价动线设计受诱惑次数主题诱惑变动成本成本营销技巧固定成本怎样明显改善生鲜利润状况？销售额客单数客单价工作常规配送效率管理制度利润管理流程库存控制变动成本责任制订货准确度成本督导机制损耗控制固定资产执行力固定成本人员配置管理成本怎样明显改善生鲜利润状况？销售额客单数客单价生鲜品类角色季节性商品配置利润生鲜品质和标准商品结构生鲜采购渠道生鲜供应链变动成本成本商品力固定成本超市生鲜经营的三个挑战商品力营销技巧执行力生鲜经营发展现状生鲜经营战略营销技巧——如何活化生鲜卖场？ 生鲜品的品类结构分析（一）生鲜区卖场平面布局设计（二）如何营造生鲜区卖场环境气氛（三）（一）生鲜品的品类结构分析【1】生鲜商品结构及其影响因素 【2】生鲜品类定位的出发点：目标顾客【3】生鲜品的品类分析 【4】案例:家庭替代餐(HMR)市场潜力 （一）生鲜品的品类结构分析【1】生鲜商品结构及其影响因素 生鲜品类划分生鲜商品结构规划案例1：不同气象条件下的品类调整案例2：生鲜经营方式：联营还是自营？【1】生鲜商品结构及其影响因素 生鲜品类划分如何定义生鲜品类？ 易于区分，能够管理的一组产品或者服务，消费者在满足自身需求时认为该组商品或者服务是相关的或者是可以替代的。品类的特点 —— 购买者认为是相关联的一类产品 —— 满足消费者的购买要求和使用需求 —— 商品具有相同属性 —— 易于采购和卖场管理【1】生鲜商品结构及其影响因素 生鲜品类划分品类划分的方法：购买者研究，消费购买习惯，关联度分析案例：尼尔森曾经在1994年认为商品分类主要包括： 专业类(软饮料/酒类/生鲜)：大分类专门技术和观念创新 拉动客流类(啤酒/乳制品/罐装食品)：大量促销，重点是竞争性定价。 服务类(纸制品/咖啡/茶叶)：限制分类和竞争性定价。 高利润(零食/去污剂/烟草/调料)：最好的陈列和宣传支持。【1】生鲜商品结构及其影响因素 生鲜品类划分蔬菜水果肉类水产面包熟食生鲜三品初级产品生鲜五品 / 加工产品日配：奶制品、冷冻、冷藏食品面点：豆制品大众主食厨房散 食杂粮、糖果、蜜饯、干果【1】生鲜商品结构及其影响因素 生鲜品类划分大分类中分类小分类单品部门/处花菜家电水产土豆瓜果纺织肉类水果罗卜块根百货蔬果蔬菜超市品类结构叶菜……蛋类生鲜熟食茎菜面包食品菌类从顾客消费的角度，生鲜品类足够了吗？我们对生鲜品类的角色分析是否与顾客一致？案例1：不同气象条件下的品类调整 1997年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购买专业气象台的天气预报。当时购买天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。气象台当时没有想到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下５００元了事。到现在，四川省专业气象台的天气月报、旬报年售价一下就涨到６０００元，５年间价格翻了１２倍。不过伊藤人觉得很值，他们花小钱，挣到了大钱。 天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。对于做生意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就会好。 细节一　对比成都６年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高 细节二　春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样 细节三　窗外挂一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然 细节四　总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最佳人体舒适度” 细节五　气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在１０万元以上 （一）生鲜品的品类结构分析【2】生鲜品类定位的出发点：目标顾客 生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？生鲜消费典型顾客群特征是什么？目标顾客群的消费方式？生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？123消费方式顾客群特征消费品类初级三品、副食品 快餐半成品、成品熟食早餐食品顾客群家庭主妇打工族职业家庭时 间上/下午中午、晚餐晚餐生鲜消费典型顾客群特征是什么？时间充裕 购买频率高食材为主 对价格敏感上午 9：00－10：00生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，老龄和家庭主妇中午11：30－13：00工作餐、快餐、熟食类商品，职工阶层下午16：00－18：30初级产品、半产品配餐、熟食，职业白领 快餐、熟食类，单身和职工阶层晚上19：00－21：00早餐类食品（日配、面点），职业家庭生活节奏快 即时性消费成套消费 对价格敏感生活节奏快 重消费品质制成品为主生活节奏快 重消费品质重品种搭配目标顾客群的消费方式？怎么吃饭外食：主要指在外用餐形式，主厨者以及厨房和用餐地点都在消费者家庭以外，整