第十二章-分销渠道与实体分配策略.ppt

第十二章 分销渠道与实体分配策略;内容提要;一、分销渠道及其意义;为什么使用营销中介?;图12-1. 分销商的作用;营销渠道的功能;营销渠道的层次和宽度;;;渠道宽窄比较;二、营销渠道行为与组织;渠道行为;渠道冲突;三、营销渠道设计;分析顾客的服务需求;确定渠道目标;选择备选渠道;中间商的类型;中间商的类型;中间商的数目;评估备选渠道;渠道管理的任务;处理与经销商的关系;渠道调整;四、实物分销;营销物流的重要性;物流系统的目标;图12-7. 物流的职能;;选择运输方式;整合物流管理;??批发与零售;一、批发商的含义与类型;批发商的分类;市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持;批发商所提供的服务;二、零售; ;百货商店;百货商店特征; 第二次革命——连锁商店;连锁经营的革新性;表1 连锁经营与传统单店经营优劣势比较; 第三次革命——超级市场 ; 超级市场革新性;超市的特征; 起源：1871年 美国蒙哥马利百货 邮购销售 1886年 美国西尔斯百货 发展：20世纪70年代 科技的进步、消费观念改变、法律体系完善 、物流业和服务发展 形式：邮购、网购、电话、上门…… 对零售业影响巨大：缓解渠道矛盾、节约成本、改变购物方式和货款支付方式;零售业态的含义;零售业态的含义;我国零售业态的类型;仓储俱乐部;大型购物中心;纺织服装零售业;纺织品服装零售业态——店铺零售;纺织品服装零售业态——店铺零售;纺织品服装零售业态——店铺零售; 开设服装专卖店不仅可以扩大品牌的影响力又可以提高销售额。目前的专卖店往往是以连锁加盟的形式出现的，所以发展十分迅速。 如真维斯在1993年上海开设了第一家“JEANSWEST真维斯”专卖店以来，真维斯已在国内20多省市开设1300多家专卖店，其中70%以上为自营店。 以纯则是从2000年开始发展加盟连锁经营模式的销售网络，已拥有超过3000多家“YISHION以纯”专卖店，遍布全国各地，并在2004年走出国门。;折扣店;折扣店;纺织服装无店铺销售;无店铺销售;连锁经营作为一种现代化零售商业的组织形式，在国外已有一百多年的历史了。现在连锁营销模式已成为许多服装品牌开发零售网络的主流形式。 连锁经营的起源 1859年，世界公认的第一家直营连锁商店——“大西洋和太平洋茶叶公司”在美国纽约建立两家茶叶店； 1865年，这个公司的连锁店发展到25个，1880年，发展到100个，1936年已经扩张到5000多家。 20世纪之前，类似的连锁店已经在珠宝、家具、药品、鞋帽等众多行业中出现。 ;纺织服装的连锁经营;特许连锁源于美国，1865年，胜家缝纫机公司率先以特许经营方式建立分销网络。20世纪初，从可口可乐、百事可乐以及众多汽车商采用这种模式扩展销售网络开始，到肯德基、麦当劳取得巨大成功后，特许经营于20世纪70年代得到迅速发展。 特许经营也并非是一定会成功的。如果加盟总部决策失误，那么加盟店也必然受到损害；同样，如果加盟店经营失败，不仅会损害整个企业产品在消费者心中的形象，也会降低整个连锁体系的声誉。 1、对于加盟商来说 有时总部过分标准化的产品和服务，未必适合加盟店当地的实际情况，也会造成加盟店的失败。另外，加盟店发展速度过快，总部的物流系统和后勤服务等跟不上，也是导致加盟店失败的重要原因。 2、对于加盟总部来说 一方面，加盟店的个别不法行为也会对加盟总部造成巨大损害。另外，还有的加盟店店主不能胜任店长的工作，而总部又不能像直 营店一样辞退换人，这也会影响加盟事业的发展。;服装加盟的误区;服装连锁店的管理; 如消费者可以在“GAP（盖普）”公司的网页上自由选择和搭配服装，不仅包括上衣与下装，还包括发型、帽子、眼镜、背包、鞋子和其他饰物的搭配，充分发挥了科技带给我们的便利，这是一般的产品目录所不能比拟的。