消费行为学1011简版.pptVIP

需要、动机与行为关系 消费需要与动机特征与分类 需要与营销策略 需要层次理论与定位 消费需要对购买行为影响 动机与营销策略 消费动机冲突与受挫 消费动机诱导 ;?五种需要层次依次由低到高，但对个体而言次序可以变化 ?一个层次需要满足了，就会向高一层发展，愈到上层，满足百分率越小 ?在同一时期，可能存在几种需要;1. 生理需要： 对食物、水、睡眠、性需要 产品： 健康食品、药品、特殊饮料、低胆固醇食品、健身器材 营销主题： 坎贝尔（C a m p b e l l）汤—“汤是好食品” 2. 安全需要： 寻找安全、稳定、熟悉环境 产品： 烟火报警器、预防性药物、保险、社会保障、养老投资、汽车安全带、防盗报警器、保险箱 营销主题： 克莱斯勒汽车（C h r y s l e r）—“安全气囊是标准配备—克莱斯勒优势” 3. 归属需要： 爱情、友谊、亲情、归属感 产品： 个人饰品、服装、娱乐与休闲食品 营销主题： J . C .潘尼（J . C . P e n n e y）—“只要是十几岁孩子们聚集地方，你就能听到它—它是极合身与时髦代名词” 4.尊重需要： 地位、优越感、自尊、声望、成就感 产品： 衣服、家具、酒类、收藏品、汽车 营销主题： 卡迪拉克汽车（ G a d i l l a c）—“长时间付出终于