进店客户的接待流程（ppt30页).ppt

进店客户的接待流程;客户直接入店 客户站在门外观望;情景一：客户直接入店; 第一步：全体员工起立，面带微笑，问好。 ;第二步：值班人员上前接待、引座、倒水。; 注意事项：引座、倒水由接待人员完成，如遇到同时进店几个客户或者是有小朋友的状况其他同事要主动配合倒水和带小朋友玩耍。 1.态度应热情、亲切。 2.准备所需材料（房源登记本/客 户登记本） 3待客户坐稳之后，自己再坐下。;第三步：值班人员自我介绍及了解客户需求。;掌握了??客需求，就等于抓住了顾客的钱袋。;　　　假设：你现在是已经下店的置业顾问，今天你值班，有客户进店，你如何做去了解客户的需求？;置业顾问全方位掌握客户信息常见的沟通方式：;正确方法： 1.在闲聊中不经意间向客户提问，让客户自然回答，消除压力。 2.赞美顾客，然后顺势提问，让顾客在愉悦心情中回答。 3.先阐述提问方面的内容对顾客更好置业的帮助，然后提问。;每次与顾客闲聊中设定自己想了解的全方位信息内容：; 置业顾问：“陈先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧？”（赞美顾客“年轻”，再问及其家庭结构情况）” 顾客：“哪里！哪里！我小孩都四岁了”（顾客一方面谦虚一方面道出答案） 置业顾问：“哇，真看不出来，那这次买房是一家三口住啦？”（继续肯定顾客并提问） 顾客：“是的，同时也得考虑一下小孩上学问题了。”（顾客道出购房目的）;注意事项：;　第四步：再次确认客户需求、留下联系方式。;　第五步：匹配房源;有效进行房源匹配; 匹配房源——置业顾问常见的应对方式;正确方法技巧 一、“大包围”策略： 对于又急、又少看楼、不知行情及对自己的要求不十分清晰的人采取此策略，多带看，让顾客多进行比较。置业顾问要保持勤快，多跟进顾客。 二、“一针见血”策略： 对已经看了很多楼，对自己的要求十分清晰、要求较高的人采取精准型“一阵见血”式配对。 三、“细水长流”式配对： 对有心卖楼单又不急，对自己的要求不十分清晰，需层层递进式删选的人要采取慢慢跟进的“细水长流”式配对策略。 四、“笋盘配对”策略： 一旦手头有笋盘，就可以立即推荐给适合的所有顾客，“笋盘配对”适用于每一个客户，这是最有效的配对方式，可快速成交。; 置业顾问：“程小姐，之前看过黄河花园的房子吗？”（了解客户置业进程） 顾客：“是的，看了几套，都不太满意。”（顾客表明她之前购房不成功的经历） 置业顾问：“哦，之前看的是哪一栋的？”（进一步了解客户之前不成功的原因） 顾客：“3号和4号的都看过。” 置业顾问：“我想这两栋一定不符合您的需求，这两栋靠近马路，相对比较吵闹，而您是做律师的，经常要做思考性工作，需要安静环境，7号和8号靠花园的单元应该比较适合您。”（认同顾客，继续探寻成交障碍） 顾客点头认可置业顾问的观点。; 置业顾问：”除了吵闹以外，您对这几套房子还有什么不满意的地方？“（继续探寻成交障碍） 顾客：”3号通风对流不太好，我不喜欢4号的阳台，太小，其他方面都还满意“ 置业顾问：”您太有眼光了我接待了好几个客户，他们都同您一样又要这样的感觉，一会我带您去看一下8号的03单元，您就完全不会有这样的感觉了——正对花园，安静，还是南北通风对流，更重要的是阳台非常大，完全符合您的要求。“（精准配对一个房源） 顾客：”好的！“;情况二：无合适房源。 注意事项： 给客户具体回复时间。 ;第六步：留名片、送客; 错误的递名片方式; 送客要送到门外，叮嘱客户小心慢走，下楼注意台阶。 如是初次来的客户，要告诉客户路线。 如遇下雨，要给客户拿出雨具；对远道的客户或带有重物的客户，更给客户安排交通工具，待客户乘车离去时，再挥手告别。;第七步：整理客户资料; 情景二：客户在门外观望; 第一步：目光友善、面带微笑，稳步走出门口。 ;;  销售是与人打交道的过程，销售员的销售技能决定销售的成败，可以这样说，每一个成功的交易都是一次完美的沟通过程，每一个失败的交易必定是在沟通中产生偏差！