汽车美容店淡季活动宣传方案.docxVIP

汽车美容店淡季活动宣传 前言： 炎炎夏日，一直是汽车美容行业的传统淡季，诸多的门店对此时期的营销和销售都苦无计策，为此，门店的业绩颇为的惨淡。甚至，有很大一部分老板已经思维定势，认为夏季就是淡季，是行业的问题，不需要去思考对策，就算有部分门店老板也有思考，但是营销活动大部分是打折降价为主，其实销售的精髓在于找到精准的客户进行营销，然后按照不同类型客户的不同需求精准的做营销。 夏日的强烈的紫外线，对漆面、内饰的侵害远远比其他季节要强；夏日的高温，让车内温度急剧上升，使得车内饰的有毒物，例如甲醛、各种苯都极易的挥发，加上空调的长期使用及车内空间密闭，有毒物对人体的伤害更加直接和严重；高温的路面，让轮胎的爆胎风险更多；高温的空气，对于发动机的危险系数大大增加。 鉴于以上，其实夏季是个绝佳的营销时机，只要做好营销方案，绝对让门店有利可挣。博恒益创公司中有条名言：“有总比没有好。”这句话的意思是，想好营销方案去实施下去，总会得到一些业绩的提升，这部分的业绩无论多少，有业绩总比没有业绩要好。 ? ? 方案的主体形式：“体验式”销售。 为什么这个体验式是打引号的，各位老总肯定会疑问，真正的体验式销售是利用各种道具和仪器展示出产品的效果和优势，（这点这里不做赘述，想了解真正体验式销售的老总们可以咨询博恒益创的工作人员，对于此，我们有个产品体验中心可以为您提供。）这里的“体验式”销售是指一种类似分期付款方式的销售，这中间很重要的环节是整车效果的体验，所以故名为“体验式”销售。为了简单明了的说明，特此举例。 例：澜泰的宾御套装，正常的销售价格为3800元。在此营销方案中，正常的销售价格3800不变，但是我们在推广给客户时收的价格暂时只收1900元，为3800元的一半。收了这1900元，我们可以让师傅进行施工了，施工完毕，让客户查验整车的效果，如果满意，再收400，不满意可以拒绝付款。如果是满意的，付了300，那么下一次来保养的时候，再收500元。三次保养完毕，剩余的1500元就收款完毕。 ? ? ? ? 方案的成本利润计算： 在此方案中，最坏的情况是客户只付了一半的钱，然后拒不付以后的余款。最好的情况是全款都付，以上面的例子来说，为此我们做个成本利润分析表。 ? 其中工时的成本算法为：员工的月工资/月工作时*施工项目的所需时间*施工工时系数1.4。 ? 由上表可见，就算是出现最坏的情况，即客户只支付首次1900元，剩下的款都不付，我们保守赚取利润也有657元。 ? 方案的关键营销点： 绝不降价！ 传统的门店在搞活动的时候，往往都是打折降价处理，消费者对于这套的营销已经见多了，他们也深知羊毛出在羊身上的道理，所以对这类的营销已经没多大的兴趣。而此方案没有一处是靠打折来处理产品的。虽然最差的情况是支付50%，但是同样有利润产生，只是没有那么暴利，但是本着“有总比没有好”的原则，在惨淡的淡季，有利润就是王道！ 分期式付款！ 这样的营销方式，可以类比成分期式付款，因为很多消费者对于一下子掏出全款心理上有障碍，觉得不划算，分期式的付款，好比钝刀割肉，虽然一刀一刀慢，但是也能割下肉。一次性的付款虽然快，但是成交率却非常低，而且钱一下子的收进，消费者也会质疑门店会不会拖沓后续的服务。 3、“体验式”体验式销售！ 这样的体验式销售，是在建立消费者的信心，是在明确的告诉消费者，我们的产品和服务原价值这么多钱，我们不会降价打折，我们这里可以体验式的消费，消费者觉得产品好，觉得服务好，你分期付钱，你觉得不好，你可以停止支付后续的费用。 ? 方案的执行 1、统筹规划 所谓的统筹规划，即各门店根据自己的实际情况，如员工工资及提成制度，套装的贩卖价格，店内的项目设置，当地的经济情况，自己的客户类型等，来设计更详尽的一个套餐表。这里澜泰提供通用型的一个套餐表，请自行根据实际情况修改使用。 2、宣传 对于此方案的宣传，澜泰公司提供宣传海报、DIM传单等设计。海报设计包括：镀膜镀晶的好处、车内空间空气净化的好处、发动机清洗和镀膜的好处、内饰的镀膜的好处、夏日活动主题等，DIM传单的设计包括：个性化套餐卡的设计、此次“体验式”营销活动的介绍等。至于通知到客户，由门店自行去组织通知。 销售 销售是利润的来源，销售做的不到位，必然影响门店的业绩。对于此次活动，老板要将活动细则要传达到位，销售人员及技师都要熟知此活动的方方面面。 服务 因为此次的活动很重要一点是依赖服务的，服务做不好，必然导致后续的余款不能支付，为此，对于服务的标准要严格统一，一旦后面的服务做的不好，前面分期支付的款型的提成不予支付。 ? 方案的风险评估和解决办法 客户出现最差支付情况，即仅支付一半款项。 解决办法：先问清楚客户不满意的原因，分析出是施工不符合流程造成效果不好，还是职工的服务态度不好。若是施工效果达不到