商务谈判策划书写作要求及评分标准（汇总）.pptVIP

最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 最新课件 商务谈判策划书写作要求及评分标准 一．谈判主题 二．谈判团队组成??? 举例：??? 主谈：公司谈判全权代表；??? 决策人：负责重大问题的决策；??? 技术人员：负责技术问题；??? 法律顾问：负责法律问题；?? （人员安排根据实际情况而定） 最新课件 * 三．谈判前期调查??? 本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；??? 我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；??? 对方企业的背景:（同上）； 最新课件 * 四．辩题理解??? 1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析??? 我方利益：??? 对方利益：??? 我方优势：??? 我方劣势：??? 对方优势：??? 对方劣势： 最新课件 * 2.谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：??? 问题1.??? 分析??? 问题2.??? 分析??? 依次类推（问题不限） 最新课件 * 五.谈判目标??? 1.最理想目标：??? 2.可接受目标：??? 3.最低目标：??? 目标可行性分析： 最新课件 * 六.开局及谈判策略??? 1.开局??? 开局方案一：采用哪种开局策略及分析 开局方案二：（同上）??? 2.谈判中期策略及分析 ??? 3.休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动） 4.最后冲刺阶段（策略和分析） 最新课件 * 七.应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）??? 如遇谈判僵局该如何处理??? 对方故意拖延时间改如何处理等问题 注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充；要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。 最新课件 * 八．评分标准：??? 一、谈判前期调查（10分）??? 1.信息收集程度??? 2.把握分析市场及自身企业的准确性??? 二．辩题理解（10分）??? 对谈判议题的理解和把握??? 双方共同利益的实现程度??? 三.谈判目标（10分）??? 谈判目标设定的准确性??? 对方的接受程度?? 最新课件 * ? 四.开局及谈判策略（50分）??? 开局方案的设计??? 谈判策略的设计??? 谈判技巧的运用??? 谈判结果的长期影响??? 五.应急方案（10分）??? 对谈判现场的预测性??? 问题的合理性及解决问题的手段??? 六.团队简历（10分） 最新课件 * 模拟案例 谈判A方：午子绿茶公司 谈判B方：华之杰塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 最新课件 * (1)A方背景资料： ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 最新课件 * (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 最新课件 * (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行