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汽车销售应该了解以下知识 1.像修车师傅一样熟悉汽车 如果我能够像修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术， 那么我一定可以成功地销售出 许多汽车。 那么这个看法是怎么来的呢？经过大量的访谈和问卷调研， 我们发现大多数的汽车销售 人员都回答了如下的问题：请写出你的客户在采购过程中，曾经提过的问题。 （1）内饰有哪些选择？ （2 ）百米加速表现如何？ （3）可以载重多少？ （4 ）越野性能怎么样？ （5）气囊如何工作和使用？ （6）刹车系统与以往的有什么不同？ （7）有没有某型号汽车的豪华配置？ （8）比同类汽车贵多了，价格上有没有商量？ （9）ABS 是几通道的？ （10）是双顶置凸轮还是单顶置凸轮？ 2008 年，圣路可商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完 整的汽车采购过程中，平均会问 48 个问题，这些问题可以归纳为 3 个方面：商务问题、技 术问题以及利益问题。 所有有关客户采购过程中的与金额、 货币、付款周期及其交接车时间有关的问题都属于 商务问题。付款方式方面的问题属于商务问题，涉及讨价还价的问题也属于商务问题。 技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识、技术原理、 设计思想、 材料的使 用等都可以归纳为技术方面的问题。 客户关心的对自己使用汽车时所产生的作用方面的问题都属于利益问题。 比如， 四通道 ABS 对行车安全有什么帮助，这个问题就属于利益问题。客户在采购汽车的过程中问到的 许多问题， 其表面上看多数是商务问题或者是技术问题， 但其实质应该算是利益问题。 在某 种程度上，客户关心 ABS 的通道似乎是一个技术问题，但其实客户关心的是这个通道对行 车时的安全有什么帮助。 汽车销售人员可根据以上描述，将以上的 10 个问题归类，并且说明，在哪些技术问题 的背后实质意味着的是利益问题。 经过对 894 个汽车消费者问卷的统计， 我们知道， 客户实际上更加看重汽车销售人员对 客户利益的理解程度。如，客户在采购过程中提出的问题，表面是技术问题，但实质是利益 问题的数量占总提问数量的 73% ，绝对的技术问题占 9% ，商务问题占 18% 。 也许从这个调研的结果可以理解， 汽车销售人员为什么强烈要求提高自己对汽车技术知 识的了解和掌握，因为绝大多数类似的技术问题其实还是利益问题。 我们以奥迪 A6 2.4L 技术领先型汽车为例解释作为一个汽车销售人员应该了解的技术 知识点。 变速箱型式：手动 / 自动一体式 最大输出功率： kW/rpm ： 121/6000 最大输出扭矩： N ·m/rpm ：230/3200 风阻系数： 0.321 最高车速： km/h ：214 0～ 100km/h 的加速时间： 11.1s 经济性： 90km/h 的等速油耗，每百公里： 6.8L 整车尺寸：行李箱容积： 487L 整车质量： 1560kg 油箱容积： 70L 长 ×宽 ×高： 4886mm× 1810mm× 1475mm 发动机型式： 2.4L/V6 缸/5 气门电控多点燃油喷射 / 双顶置凸轮轴 / 可变相位 /可变长度进 气歧管 轮胎： 205/55R16 轮毂： 7J ×167 幅 安全系数： ABS 电子防抱死系统； ASR 电子防滑系统； EVB 电子制动分配装置； EDS 电子差速锁；司机及副司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装置的三点式安全带；前 后座椅头枕；高位第三刹车灯；