（创业指南）创业者的素质与能力.doc

第2讲 创业者的素质与能力 知识目标： 1、了解创业者应具备的素质与能力； 2、了解创立企业应做的必要准备； 能力目标： 1、能发现自身素质和能力的不足，科学制定创业素质和能力培养计划； 2、能根据自身条件和设立企业条件做好一个模拟公司的创业准备。 2.1 案例导入 案例2-1 孟炎创业7个月[[] 案例资料来源：刘文安，孟炎创业7个月，科学投资，2003(2) [] 案例资料来源：刘文安，孟炎创业7个月，科学投资，2003(2) 孟炎在大学是学习企业管理的，毕业后曾经在一家销售轴承的香港公司工作了一年。因为一直在跑市场，与客户打交道，孟炎很快就认为自己这方面的知识和技巧已经全部掌握了，他渴望能够自己创业。 一个偶然的机会，他得知同学小谢的家人中有人搞过机械轴承的销售，而且收入颇丰，并且小谢也称自己以前曾经有过相关的工作经历，有一些老客户可以联系。孟炎心动了，两人谈得投机，很快就开始规划起创业的具体细节。 孟炎一直觉得他们的创业目的很明确，一来给将来打基础，二来多赚点钱。但是，具体如何运作，目前的市场前景如何，这个行业的特点，以及具体产品的性能等，两个人没有一个是内行。 2002年4月，孟炎在北京城东的一座小写字楼租到一个70平米左右的办公间，每月租金5000多元，加上电费、电话费和日常开支，月支出在万元左右(原来没必要租这么贵的写字间，但两个人都觉得搞轴承销售，面积、装修都要体现一定的实力)。因此孟炎拿出了借来的5万元钱，小谢也借来了3万多元。之后的两个多月时间里，孟炎没有回过家，也没有回过自己的住处，和小谢搬到了公司去住。白天，他们带着请来的两个员工一起打印各种资料、报价单等，晚上将这些资料装入发给各个企业的信封中。上万封信发出去后，如石沉大海，他们没有等来一个业务咨询的电话，却等来了天天从邮局退回的信件。两个人并没有灰心。8月份，他们开始分头到各个机械设备展览会现场、轴承展览会现场，向往来客商递放资料，与厂商联络，没想到这种方法竟然让他们一下子收集了几百张中间商的名片，有国内的，也有海外的订货商。两个人兴奋到了极点，他们觉得自己的前景越来越光明。 一个月后，他们认为自己慢慢进入了状态。两个人每天忙忙碌碌，把收集到的名片输入电脑，做成数据库。借着展会的后续效应，每天都有十几个客户打电话或上门找他们谈业务。但是，又匆匆忙忙地过了一个多月，孟炎察觉到事情有些不对劲。“每天都有客户来咨询，要求提供样品或报价。但他们拿了我们的资料和报价后就绝少再有回音。”孟炎着急起来。他们专门找了一些业内的人士请教，业内人士给他们分析了原因：机械轴承这个行业情况很复杂，发展到现在，国内外厂商和供应商之间的关系相对稳定。因此，产品质量好、价格低未必能争取到客户。 孟炎也想过变被动等人上门为主动上门洽谈，以增加跟客户的直接沟通。“试着到外面跑过两天，找机械厂，因为无的放矢，效果很差”。他甚至动员了所有的同学、朋友、家人，帮助他寻找相关企业的熟人，然而隔行如隔山，能够帮上忙的一个都没有。此时，孟炎决定招几个只拿底薪的业务员，并且草拟了一份销售计划，然而这就等于每月至少增加2000～3000元的支出。孟炎越来越感觉到自己就像陷入了一场赌博中一样，已经根本不可能罢手了。 业务员招来了，每月孟炎给他们开出保底的500元工资，然而两个多月一晃过去了，公司仍然粒“米”未进，孟炎更加心急火燎。“十一”节前夕，孟炎总算吃到了创业后的第一只螃蟹，合同金额7万多元，孟炎将自己的利润降到了最低点，一单生意下来只赚了4000元出头。紧接着，又陆续签了几笔业务，都是小单子，赚了不到一万元。 随后，业务终于有了起色，几次生意过后，孟炎创下了不错的口碑，上门的客户越来越多，虽然都是很小的订单，但是所赚的利润也勉强够他们的每月的开支。孟炎再次看到了希望。 但是，暂时的成功并不能掩盖公司在制度方面，以及孟炎作为一名创业者在素质方面的欠缺。组织不健全、构架不合理的问题原本就非常突出，加上账目混乱，员工工作秩序混乱，很快麻烦就又出来了。业务员为了争一个客户而明争暗斗，互相拆台。孟炎起初以为这是业务员竞争过程中的必然现象，并未加以重视，没想到事态逐渐恶化，一个业务员为了抢到订单，竟然与厂家做起了私下交易。然而，当供货出现问题时，厂家却找到孟炎要求赔偿。那个业务员早就走了，为了保证公司的声誉，孟炎做出了一定的赔偿，两个月刚刚赚到的钱就这样再次被断送了。更加可怕的是，对于公司业务员之间的你争我夺，业内很快就尽人皆知，厂家对孟炎的公司产生了疑虑，很快业务再次陷入僵局。 11月，小谢终于绝望，提出散伙，不再与孟炎合作，并且带走了仅有的几个客户资料。孟炎的生意彻底陷入绝境。 刚起航的船，没行多久就这样触礁搁浅了。事后孟炎说，如果能在同类的外贸公司做两三年，积累一定的经验和客户资源，他工作起来绝