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2020-04-15 发布于上海
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MOOC 1.2销售管理125模式销售管理125模式 • 概念 • 涵义 • 内容 • 体系小经典 • 面临销售竞争，你认为是防守重要还是进攻重要？ • 《战争论》的作者克劳塞维茨统计：历史上值得一提的战争有208次，进攻一方获胜200次，防守一方获胜只有8次销售管理的工作流程管理流业务流程程管理目标销售管理的模式 • 一个中心两个重点 • 五个日常管理活动 • 125模式一个中心 • 以销售量为中心 •企业三大机制：制造机制、财务机制和销售机制 • 没有量就没有效益 • 没有量就没有规模 • 对销售人员来讲，没有业绩就没有地位两个管理重点客户资人员源管理管理客户资源管理 •客户资源是企业的资源 •客户关系是企业与客户的关系 •客户关系不是个人关系 •客户档案管理人员管理 • 人员的招聘 • 人员的培训 • 人员的使用 • 高效团队五个日常管理目标管理行为管理信息管理时间管理客户管理目标管理 • 销售量 •客户数 • 老客户数 • 新客户数 • 陈列目标 • 终端管理 • 用户管理 • 行政目标目标分类 • 按时间：长期目标、短期目标 • 按管理：管理目标、营销目标 • 按组织：个人目标、团队目标 • 按战略：战略目标、战术目标 • 但是，不管怎么分，两类目标是必须的： • 过程目标 • 结果目标个人目标与团队目标个人目标