保额销售2.0(4稿终)备课讲稿.pptVIP

保额销售2.0版;一、分层级保障需求分析表专项训练 训练目标：运用保障需求分析表能准确算出保额缺口 时间、形式：建议规划保额销售训练周（5-8月） 训练内容：保额销售的三个层面、保额销售的逻辑、保障需求分析表的运用 操作主体： 营业单位负责——主管、导师、训功组、准主管、新人五个层级的专项训练 部课训功组+绩效功能组负责——除上述层级以外人群的专项训练 二、全员各层级保额销售通关 通关内容：保额销售的三个层面、保额销售的逻辑、保障需求分析表的运用 时间：5—8月 操作形式???部课经理以上职级——分管总+督导担任关主、主管层级——单位负责人+训练内勤担任关主、业务员层级——部课经理+主管担任关主 操作主体：由片区规划、营业单位落实执行 三、月度联合抽考 通过率目标：4月75%——5月85%——6月90% 形式：以营业部课为单位进行现场抽考 督导反馈：XX部课，应考XX人，实考XX人，通过率XX 内容：基本生存需求+保值需求的保额计算、保障需求分析表的运用 操作主体：前线职能部门+片区督导 抽考未达标单位，由单位负责人、条线内勤带领部课经理以上职级，再次给分管总进行通关。;为什么买保险 如何买保险 如何卖保险 ;人生就像是一次旅行，处处都有风险。 每个家庭都面临两个风险： 不确定的人身风险，随时都有可能发生，无论男女老少，疾病和意外谁都无法避免！ 确定的财务风险，子女教育和自己的养老——因为一定会出现，所以一定要准备！ ; 因为有了风险 才有保险存在的意义和价值 ;人寿保险是什么;人寿保险是什么？;为什么买保险 如何买保险 如何卖保险 ;;;;健康险购买顺序;健康险购买顺序;健康险购买顺序;;大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。;因为多数大病在治愈后5年内仍处于复发期，不宜辛苦工作，大病保障解决的是——客户5年内的收入不会因重疾而减少，也就是解决家人在被保险人重疾恢复期内的生活品质没有下降。客户5年内的预估总收入是多少，保额需求就是多少。;;; 在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足其第一层面的需求。;;就基本生存和保值需求计算，得出如下结果：;为什么买保险 如何买保险 如何卖保险 ;步骤一;步骤一;步骤三;4、那么借助什么来规划呢？“保额销售工具可以通过计算客户的保障缺口进行人生规划”，根据客户的实际情况，按照计算流程完成保额缺口计算。;①提出规划请求 ②了解并计算客户家庭支出情况 ③了解并计算客户负债情况 ④了解已有保障情况 ⑤计算寿险缺口 ⑥选择重疾缺口 ⑦了解可承担的费用;业：老陈，我这里有一个很好的分析工具，叫做《保障需求分析表》，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就可以了解你的家庭是否需要做基础财务规划。;业：每个月你的家庭基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等。 …… 业：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均每年的教育费用大约是多少呢？ …… 业：你父母应该有退休金吧？无论如何还是要孝敬一点，假定每年是1万元，30年的费用共计是30万。还有没有其他的支出呢？;;业：你买过什么寿险吗？ …… 业：买过什么重疾险吗？ ……;业：也就是说假如你补足了158万的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，也能够保证50万的房子按揭款可以还清，不会给家人带来负担。同时未来30年你的家人每年有2.4万元的生活费，父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用16万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。;业：也就是说假如你现在补足90.8万的寿险保障，加上你另一半应有的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，也能够保证50万的房子按揭款可以还清，不会给家人带来负担。同时未来30年你的家人每年有2.4万元的生活费，父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用16万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。;业：另外就是重大疾病方面，目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等，甚至还会高于50万。那你觉得重疾保障多少合适呢？ ……;业：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？ 客：每个月600多元吧。 业：每个月600多元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案，你看可以吗？ ……;重点提示： 1、基本支出