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外贸营销管理 外贸三要素 一、渠道篇——积累客户数量 客户积累四步法： 一、建立潜在客户数据库 二、不可删除的、持续的（离职的风险） 三、分类（按区域，业务员，等级，渠道来源等） 四、安全（员工行为、网络安全的风险） 想象：五年以后的差距 一、渠道篇——提升客户质量 分等级跟踪 可见的跟踪 主动营销 93%的CEO认为: 客户管理是企业成功和更富竞争力的最重要因素。  —— Aberdeen Group 二、外贸团队篇 外贸团队篇 外贸团队篇 邮件管理 在线翻译 老板工作台 三、产品篇 决定产品竞争力的不是产品名称而是产品特性 产品的研发属于重大决策，市场反馈是最重要的依据 谁决定你的产品？设备、老客户、市场需求？ 产品篇 客户反馈的内容：第一手的市场需求 报表：第一手市场数据的整理 您的决策是有依据的 阿里软件的应用 提升了渠道效果 提升了外贸团队接单水平 提升了企业产品竞争力 业绩节节攀升（了解了游戏规则与玩法，游戏就显得简单而有趣！） 1+1 2 进入软件演示 * * 阿里巴巴软件有限公司 刘伟 让天下没有难管的生意！ 阿里软件使命： 您忽略的往往是销售过程管理 渠道推广 销售管理 1 2 3 4 渠道 产品竞争力 外贸团队 75% 50% 25% 外贸团队接单能力 @ 产品竞争力 业绩= 渠道潜在客户数 @ A B C D 升级 升级 升级 跳跃 升级 A: 本月可能下单的客户; B:寄过样品的客户; C:报价之后有回复的客户; D:新询盘客户及其他 分等级跟踪 常见问题： 管理的不是与客户沟通的过程，而是名片 只积累自己认可的客户 80％销售来源于第4－11次的跟进 外贸人员还是外贸团队？ 领导：谁是领导？ 教练：谁是教练，怎样教练？ 过程管理 从一个意向性询盘到成交的中间环节 不止一次协调、决策 中国供应商 提供广阔 的海外市场 阿里软件外贸版 提供完整的 外贸管理方案 ＋ 中国供应商+阿里软件外贸版 WORK AT ALIBABA! 谢谢大家! * *