如何成为优秀的外贸业务员.pptVIP

为什么相同的产品，业务员的业绩相差几十倍？为什么不同的客户，业务员说词都是千篇一律？为什么业务员都会轻易的给客户亮出自己的“底牌”？为什么业务员总是误解客户表达的意思？ -良好的素质 -贸易知识 -产品知识 -物流，船务知识 -口头书面的表达能力 -市场预测能力 -谈判技巧能力，应变能力，洞察力 把你的桌面清理干净， 只保留与目前工作有关的 按在事情的轻重程度去做， 不要眉毛胡子一把抓 当你碰到问题，要马上解决，或做个决定， 不要搁置一旁 学习如何组织，授权与督导 学会放松， 解除疲劳 学会换位思考 学会总结与分析 销售最需要“兴趣” 销售最需要“激情” 销售最需要“勤奋“ 销售最需要“技巧” 销售最需要“人脉“ -商业网站（B2B） -行业协会网站 -商会网站 -专业网站 -区域网站 -展会网站 -杂志媒体电视广播 -搜素引擎网站 -参加展会 -客户介绍推荐 -公司产品的性能 产品的价格， 质量， 服务， 生产能力， 硬件设施等 -外贸人员 外贸知识，沟通能力， 判断能力…..etc -产品的市场行情分析与了解 -客户的需求 -注意沟通， 自己的言行举止，给客户一种诚信的态度 -自己所说的与客户所见的保持一致 -表现专业， 也就是内行人不讲外行话 -说到做到， 讲信任，诚信（HONEST, CREDIT） -体现企业的优势与实力 -体现产品的特点， 优势， 定位， 档次， 主要市场 针对客户所在市场，质量要求， 数量要求等进行报价 价格的竞争力 客户的专业问题 标题简洁，明确 产品的描叙，价格， 包装， 交货期，付款方式，认证， 最低定量，样品订单，产品附图等 商业套话 签名 第一次做正确的事情，就把事情做对，并符合承诺客户的要求 ? 客户的要求是不断变化的， 但是满足客户的要求是永恒的. ? 工作的标准是零缺陷， 而不是差不多就好 客户概括分析（PROFILING） 客户的层次，风险， 爱好，习惯等 -客户的忠诚度分析（PERSISTENCY） 客户对某个产品的忠诚度， 持久性，变动情况 -客户的利润分析（PROFITABLILITY） 客户所消费从的边缘利润， 总利润额，净利润等 -客户性能分析（PERFORMANCE） 客户所消费产品的种类，渠道，销售地点等 -客户未来分析（PROSPECTING） 客户数量，类别等情况的未来发展趋势， 正确客户的返单的手段 -客户产品分析（PRODUCT） 产品设计，关联性，供应链等 -客户促销分析（PROMOTION） 广告，宣传等促销手段 以上7P 仅从概念出发，具体要素， 实际应用操作得具体分析 要有自信 对自己有信心 B 对产品有信心 沟通 客户沟通技巧，礼节问题 产品足够内行， 专业是服务为本的基础， 内行人不讲外行话 无大小客户之分 开拓新客户， 稳定老客户，巩固感情 服务是关键 细节是足以制胜的法宝 商务礼仪 1. 着装的礼仪 2. 见面时的礼仪（介绍，握手，称呼） 3. 交换名片的礼仪 4. 送礼品的礼仪 谈判技巧 1. 投石问路 2. 声东击西 3. 虚张声势 4. 安全答话 5. 多问多听 6. 把握时间 7. 各取所需，获取双赢 在与外商轮回的讨价还价中， 我们总是害怕失去来之不易的客户 急于求成，成交心切的工作方式 迷惑于片子天花乱坠的未来交易许诺 沉溺于客户过去良好的合作经历 -职业化就是专职化，专业化 职业化的工作技能就是“像个做事情的样子“ 职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人“ 职业化的工作态度就是“用心吧事情做好“ 职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持” 1.自主性 2.思考性 3.合作性 注：团队不等于群体 外贸人员需要哪些技能 良好的工作习惯 销售的秘密武器 开发客户的平台有哪些 开发客户所要具备的条件 如何让新客户第一次见面就得到他们的信任与认可？ 吸引客户的要点： 给客户的第一封邮件 另：给客户回邮件须知 你是这个产品的专业生产商，供应商 报价专业，提供资料信息准确到位 提供一些客户未所涉及到的服务 满意客户最关注的问题，是价格，质量，服务？还是？ ZERO DEFECT(零缺陷) CRM 客户关系管理 关于参加展览会 关于客户谈判中的误区 职业化的团队 团队需要具备以下三点