银行类渠道拓展知识介绍.pptxVIP

二○一○年三月银行类渠道拓展知识介绍银行渠道简介 银行目前 在金融系统处于核 心地位，掌握着极其丰富的客户资源，对于客户购买保险具有较强的影响力，如能建立良好合作关系，将能构建稳定的业务来源。 目 录1银行渠道特点2销售案例介绍3开展合作技巧 第一部分 银行渠道特点 一、财意险份额高企业抵押的办公楼、厂房、机器设备 抵押贷款客户被 强制办理保险业务 个人抵押的房产、店铺借款人意外伤害保险特殊标的：高速公路、船舶 二、长期效益好Text保费相对集中 售后服务成本低t长期合作过程中形成TextTextTextText续保难度较小Company Logo2 三、标的风险较低31　 银行严密控制贷款风险，因此贷款客户风险等级较低 贷款抵押物作为第二还款来源，本身所处风险较小 企业出现道德风险及逆选择的可能性较小 总体赔付率较低！ 案例一 某县大型 水泥厂拟办理保险业务。该水泥厂总投资2个多亿，在当地银行办理贷款1.2亿元。某省级保险公司得知情况后，通过该银行省级分行某领导关系介绍，与该水泥厂领导接洽，并制作了精美的投标文件。 案例一 结果：失败 原因：忽视了该银行县级支行的利益。保险公司与该水泥厂直接洽谈保险业务，引起了该县支行有关人员的强烈不满，导致保险洽谈难以继续。 案例二 某保险公司业务人员与某城区银行客户经理关系较好，其介绍某贷款企业投保