新客户开发实战案例讲解学习.ppt

新客户开发 新客户=“心”客户 新客户开发是销售工作永恒的主题，我们销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。 说实话，大道理我也讲不出来，今天我主要是通过自己在会务组学习以及做县以来在开发新客户的过程中所遇到的情况拿出来和大家分享一下 。其实很多情况我在会务组学习的时候大家都遇到过，从你们的应对中我受益匪浅；但我还是希望今天我说的能对各位同事在以后的工作中有所帮助，就哪怕有一点点，我们离成功就更近一点…… 前言 第三类 第一类 第二类 老产品老客户 新产品新客户 老客户新需求 新客户的分类 第一类：老产品老客户 老产品老客户就是之前接触过或使用过我们现有的产品，之后由于各种原因就停止使用了；像这样的客户肯定是存在问题的，我们只有经过详细的了解之后找到症结所在，我们才有可能把他再次开发成我们的新客户。 第二类：新产品新客户 新产品新客户就是我们面临的潜在客户之前没有接触或使用过我们的产品，这些客户对我们彼此都是陌生的。往往这类客户要么是最容易或要么是最难开发的。 我们会经常听大夫说这么句话：卖谁药不是卖，合适就行。合适就是价格和售后服务；价格就是利润，售后就是客情。 第三类：老客户新产品 老客户新产品是指现有在用的客户由于内外因对我们的某些产品从来不感冒，即使价格再合适也不用。我们通过搭配赠送或是免费赠送能使这些客户使用这些品种，也不逊于开发一个新客户。 1 心态 积极的心态、自信的心态、敬业的心态 4 突破口 准确定位客户的切入点（影响力的大夫、极具吸引力的政策、方式） 3 知彼 客户的年龄、销量、市场范围、资金实力、喜好、同类产品等 2 知己 新客户开发的前期准备 熟悉公司、产品及相关政策，产品所能给客户带来的切实利益，做到双赢 态度决定一切 一个积极的心态、自信的心态、敬业的心态是成功的关键。 其实我不适合做销售，因为我性格内向；但我从进来会务组的第一天，我时刻告诉自己，我可以放弃这份工作，但我不能被淘汰，所以在会务组的时候我用积极的心态去面对每一天，此时不搏更待何时；用自信的心态去面对每一个大夫，相信自己一定会签单；用敬业的心态去争取更高的销量，证明自己。最后我没有被淘汰。 做了县以后，我的心态有点微妙的变化，自己下市场的时候看到诊所也不想进，犹豫犹豫就过去了；私下的我也和我一块接县的兄弟探讨过这个问题，我们都不想自己去拉单，可能是心里没底，怕失败。所以一个月没有销量。后来拉营养师，感觉没人要所以也没当回事就没理会，后来由于杨片区的不断的崔，我就随意的给四五个客户发了条信息，没想到有个客户打电话过来咨询，第二天我就过去给这个客户讲了讲，没想到客户就签单了；这件事对我触动很大，在会务组的时候我就能有个积极的心态，信息的心态、敬业的心态，到了自己的市场我有什么资格不积极不敬业。第二天我就直接找了个上次要了十盒货，送货的时候还训我一顿的客户，结果也签单成功，就这样我每天坚持拜访三四个客户，平均每天能拉两个营养师。 所以我们的态度决定一切！ 知己知彼，百战不殆 知己就是要我们熟知公司的情况、产品知识、与同类产品的比较等；我们的政策能给客户带来什么切实的利益，如何才能做到双赢。知己才能取己之长。 知彼不仅要求尽可能多的了解客户的信息：如年龄、家庭情况、市场范围、资金实力、喜好；还要求我们了解竞争对手的信息：如价格、政策、运作方式等。知彼才能攻彼之短。 切入点是关键 古希腊学人阿基米德说过：“给我一个支点，我就能翘起地球。”我们开发新客户也是需要一个点，这个点就是切入点，只要切入点我们把握准，做起事来就事半功倍了。这就需要我们详细的了解潜在客户的情况，对客户有个准确的定位，针对不同的客户采取不同的方法。 新客户开发的途径 方法得当 自己摸排 客户介绍 同行介绍 品牌效应 开发成功 途径的选择 自己 摸排 品牌 效应 同行 介绍 客户 介绍 一般找有影响力的 现有客户，让他们 呆着我们去 寻找哪些做的比较 的厂家，借助他们 的渠道销售我们的 产品 自己寻找客 户自己开发 多接触同行的朋友， 主要是和我们没有 产品冲突 新客户开发的方法 窜门法 以情动人法 诱惑法 诈法 训牛法 激将法 方法 喜欢贪小便宜、关健时候不表态,眼神顾左右 而言他、这个时候我们可略施恩惠,或用用美人 计或送点小礼品,或大撮一顿,一般来说都会凑 效的 诱惑法