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与客户初次见面如何开场白
传统的开场白主要有两种:与买方的个人兴趣相联系:例如:以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白;或者以客户的利益作为开场白:例如:?“王总,现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了!原先一台的价格,现在能给您三台!”
这两种开场白对小生意可能有用,但对大生意效果不大。工业品买家都很有经验阅人无数,会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度,他们感觉卖方的动机不诚实,故意套近乎;同样如果你只有六分钟的会谈时间,以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效,但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟,过早地介绍你的对策,会诱使客户在你建立价值之前与你讨论产品的细节和价格问
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