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超级影响力，致胜行销学 顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 序言 * 销售是一项专业性的工作 ，只有顶尖的成功者才能 将这份工作做好。 世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是 从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技 巧和能力。 * 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而 惟一的来同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点 的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就 是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的 极大差距。例；赛跑 * 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的 心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背 景没有关系，最主要的差别来自于内在的心态，因为心 态控制人的行为，而不同的行为会造成不同的结果。所 以，如果我 想在销售领域出人头地，首先我们就需要一 些特定的条件及心态。 成功的销售人员首先应具备的心态就是： 1 、 强烈的自信心和良好的自我形象 * 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。 * 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决 定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必须扩大你 的舒适区和增强自信心。想达到这种结果，就必须要有： 2 、强烈的企图心 * 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。 * 如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成 功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲 望的书籍。例保险公司销售竟赛月； * 改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好， 先让自己变得更好。 3 、对产品的十足信心与知识 * 说服是信心的转移。 * 客户不会比你还要相信你的产品，所以 ，不能 100% 相信自己所卖的产品等于没有好业绩。 * 产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的 产品知识。 4 、丰富的专业知识及销售能力 * 对产品的丰富和专业的知识 ，是一个业务人员必备 的基本条件。 * 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同 时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点 在哪里。 5 、注重个人成长（成功= 习惯=能力） * 每天抽出 1 个小时，养成利用零碎时间、交通时间 学习的习惯。例；毛泽东 * 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成 长上。 6 、高度的热忱及服务心 * 将客户当成最好的家人和朋友，随时随地关心他们， 把所有客户都当成终生的长期客户。 * 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客 户。 7、非凡的亲和力 杰出的业务员 非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容 易同客户成为最好朋友。 * 亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关 系。 8、对结果自我负责 * 成功者对业绩和结果 100%地自我负责。你在为自己 工作，是自己的老板。所以对任何结果应自己 100% 的负 责。 * 成功者与失败者的最大差别：成功者找方法突破、 失败者找借口抱怨。 9、明确的目标和计划 * 把目标细分成每天的行动计划 ，同时要非常清楚为 什么要达成这个目标？ * 明确订立每月、季、年目标，切勿短视——— 只 看眼前目标。 10 、克服对失败的恐惧 * 销售领域中 ，80% 的障碍都源于恐惧失败和被客户 拒绝。 * 如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出 的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的 20% 成 功者的主要原因。 * 80% 的销售行为，都是在拜访客户 5 次之后才成交， 所以在客户对你说 5 个 “不”之前都有不算被拒绝。例； 小孩漆油箱的故事 怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。所 以，要想办法解除掉这种障碍。 （1 ） 提高自信心及自我价值 自信心缺乏通常源于四个方面： ①缺乏经验或专业能力。当我们做一件没经验的事 ， 自然容易缺乏自信心，所以想提高自信，就应该尽快提 高自己的销售技巧和能力，不断创造成功的经验。 ②过去失败经验的影响。发生时如何立即转换