罗汉经贸高级英语Unit17松下 中文版.docVIP

Unit 17 1917年，在四个助手帮助下，其中包括他的妻子梅乃，松下幸之助用100日元的积蓄开始了他的创业史。他们五个人中没有一个人受过相当于高中水平的教育，更主要的是，他们中没有一个人知道如何生产电灯插座。 松下“工厂”建在他租来的两间房子的家中。可供工作和居住的总面积相当于130平方英尺。他们既没有收入，资金又很有限，因此他们急于生产出这种新型插座。插座中的绝缘技术成了他们的主要难题。为了弥补技术知识的贫乏，他们延长工作时间，一星期工作七天。最后，一位过去同他们在大阪电灯公司一起工作过的同事帮助了他们，这位同事知道如何使产品绝缘，并给他们讲解如何去做。1917年10月中旬，也就是工作了四个月以后，他们成功地制造出新产品的几个样品。 但是批发商对这种产品的态度即使不是完全不屑一顾，也是十分冷淡。他们的担心与今天的创业者们通常听到的担心是一样的：“等你创出成绩后再来，你的企业有可能在几个月后破产，有这样的风险，我就不能与你打交道。”“只有一种产品可是个问题，如果我从每个生产商那里只购买一种产品，那我就得与上千个供应商打交道，这可不成。等你的产品种类多一些再来吧。” 为了得到急需的资金，松下幸之助和妻子梅乃典当了衣服以及其他一些个人物品。他们还在为一个不景气的企业而拼命工作。松下幸之助设法改进附带插头的设计，并且想方设法设计其他新产品。有一个批发商很喜欢这些具有冒险精神的年轻人，他获悉他的一个供应商碰到了问题。川北电器公司过去是用陶瓷绝缘板作为电扇底座，它现在打算采用一种类似石棉的材料制成的不容易破碎的底座。这家电器公司急需这种新底座，但是没有来源。这个批发商建议松下将电插头项目放一放，生产1000个绝缘板。松下毫不犹豫地答应了。批发商告诉他，如果他交货迅速，他很可能还会接到4000个或5000一个底座的订单。 这项工作属于劳动密集型工作，而且工作一段时间后，人就会感到单调乏味。由于幸之助和妻子梅乃每天工作18个小时，一个星期工作七天，因此他们在12月底之前交完了货。他们拿到了160日元的报酬，材料和模具的费用占了一半，因此收益情况很不错。 一月初，松下幸之助被告知说，川北公司的经理们喜欢这种产品，他们喜欢产品的质量，喜欢这种交货速度。结果，松下得到了第二批定单，这次是生产2000个绝缘板。 非同寻常的战略 注重质量和顾客的满意程度，使得这个拼命奋斗的公司站稳了脚跟。此后，松下幸之助发展了一些使他不同于竞争对手的企业战略：注重生产率和低成本(松下幸之助懂得了，理想的新产品质量必须要比别的产品强30%．而成本则要比标准成本低30%)．创新的营销方法(为了促销．他免费派送产品)以及售后服务(降低顾客的风险，以此来增加销售量)。 到1922年，公司几乎每个月都推出一到陌两种新产品，但是没有一种产品取得引人注目的成功，于是松下幸之助开始寻求更大的机会。1922年初，他找到了。 自行车车灯的需求量很大，并且还在增长，但是市场上所有的产品都有严重的缺陷。点蜡烛的车灯，火头常常被风吹灭；乙炔车灯的价格太高，还需要不断添加燃料；电池的车灯，只能使用两至三个小时。 松下幸之助坚信，如果他的公司能够做一些重大改进，以电池作电源的车灯是大有前途的。他希望车灯的结构简单一些，这样灯就不容易坏，而且还经济，这意味看电池必须能使用十个小时以上。经过三、四个月的努力，他意识到，只有改变电源，才能设计出一种全新的结构。经过100多个样品的试验，他设计出一种外型像子弹头的自行车灯，看上去特别惹人喜爱。 在市场上出现了一种新型的微型灯泡，使自行车灯的前景变得一片光明。松下幸之助后来写道：“由于有了这种新型灯泡和经过我特殊改动过的电池结构，我发现这种车灯可以连续亮30至50个小时。” 松下幸之助拿着他的样品，自己来到一家曾销售过他的电器产品的商店：“我讲述了这种新车灯的好处，期望听到惊奇声和赞叹声，并会立即要求买下来。”但事与愿违，这家商店的老板对新产品几乎没有一点兴趣。他说电池灯的名声一直不好，很担心顾客在需要更换电池时可能很难买到这种自行车灯专用电池。 松下幸之助感到很意外，但没有失望，他又拜访了其他电器销售商。让他感到沮丧的是，每个地方的回答都一样。松下又试了试其他的销售系统——自行车销售商。这其中的逻辑很简单，自行车商店应该更有能力赏识这种新产品的价值。但是即便是自行车商店，也不愿销售名声一般不好的产品。 由于松下对新产品很有信心，因此虽然没有订单、生产还是照常进行。松下不仅没有减少资金投入，甚至还决定对一种新的推销战略投入更多的资金。他雇佣了三名推销员，让他们出去拜访大阪的每一家自行车商店。在每一家商店里，推销员都留下一些样品，并点上一个车