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公司号：15 实战 名字真的不重要 一、总体发展阶段分析 各组前 8 期历史都相同，而后才开始不断招收新员工、购进机器与更多地 原材料，从而大幅提高生产。所以可说从第 9 期到第 11 期，市场处于起步发展 阶段，随之而来的就是较成熟市场更难以把控的不确定性和更为激烈的竞争。在 初期发展中，产品的研发与推广，包括切入市场的选择，作为打好基础的关键， 都极为重要。 经过一段时间的发展，市场逐步成型，消费者面对更多选择，使得不同的 公司相互牵制，形成买方市场，打破或说大大降低了行业垄断的可能性。也就是 说，不存在有任何一家 （或少数几家）公司能像最初发展阶段一样，仗着供远远 小于求而肆意定价。发展到这一阶段，价格、广告、品质等因素对市场的影响逐 渐趋于稳定。 二、决策制定 明确上述发展规律，是确定生产经营过程中合理资源配置的重要前提。所 以，接下来要做的就是在这个前提的基础上，先初步确定长期发展战略 （很遗憾， 这一歩我们就没能做好），然后细化不同产品在不同细分市场上的发展特点（各 项弹性）；制定出具有针对性的供货方案以及与之相匹配的产品价格和推广方案； 再根据市场所需制定生产计划，优化资源配置。 现在就来对这七期的决策制定过程与结果进行一下粗浅的思路分析与总结。 （一）第九期 1.市场的初步确定。由于人力与机器都十分有限，所以第 9 期的决策在市 场选择上必须有所取舍。 产   品 市  场 本期需求 本期销售 市场份额 下期订货 1 1 155 103 5.00% 18 1 2 155 103 5.00% 18 1 3 224 126 5.00% 23 1 4 174 0 0.00% 38 2 1 97 53 5.00% 21 2 2 97 53 5.00% 21 2 3 147 59 5.00% 28 2 4 95 0 0.00% 26 公司号：15 实战 名字真的不重要 从报表上看，收入来自产品 1、2，其中产品一的需求量有远比产品二多。 我们依次来分析。 产品 1 在 4 个市场上的价格分别为 2400、2400、2600、2600，粗略计算后 得出的个市场单位产品平均运费分别为 58、90、218、279，两者之差可以看出， 市场 1、3 仅有微弱的利润优势。再看各市场需求，市场 3、4 明显多于市场 1、 2，相比之下也就更加具备抬价的条件。并且其中市场 4 尚未投入促销费用，一 旦投入，需求还会大增，因此初步确定将产品 1 投放到市场 3、4。 产品 2 在 4 个市场上的价格分别为 4800、4800、5000、5000，平均运费分 别为 426、540、682、787，就两者之差看来市场 1、3 略有优势，但由于市场 3 的需求远多于其他市场。这里不妨假设市场 3 在上一期提价 100 元，那么上一期 需求会不会只有 97？我们当时的大胆预测是：绝不可能！所以即便从市场价格 与运费的差价上看，市场 3 并不具备明显优势，但考虑到市场需求与价格的大致 关系，市场 3 才是四者中最理想的。 产   品 市  场 本期需求