桑拿洗浴行业营销策略.docVIP

桑拿洗浴行业营销策略 一、融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚的必要性 　　建立并维持与顾客的良好关系是桑拿洗浴营销成功的基本保证。顾客是桑拿洗浴生存和发展的基础，市场竞争实质上就是争夺顾客。当前的市场竞争加大了赢得新顾客的难度和成本，因此我们要将关系营销的重点转向维持老顾客，显得尤为迫切与重要。《哈佛商业评论》的一项研究报告指出：再次光临的顾客可带来 25%~85% 的利润；另一项调查表明： 1 位满意的顾客会引发 8 笔潜在的生意，其中至少有 1 笔成交； 1 位不满意的顾客会影响 25 个人的购买意向；而争取 1 位新顾客的成本是保住 1 位老顾客的 5 倍。 　　以往在桑拿洗浴的营销活动中，有相当一部分桑拿洗浴只重视吸引新顾客，而忽视维持现有顾客。我们可以用 “ 漏斗 ” 原理来解释这种策略的某种弊端。由于这些桑拿洗浴将管理重心置于顾客的消费前和消费中，造成消费后的服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，现有顾客大量流失。桑拿洗浴为保持销售额，必须不断补充 “ 新顾客 ” ，如此不断循环。桑拿洗浴可以在一周内失去 50 个顾客，而同时又得到另外 50 个顾客，表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上，争取这些新顾客的成本显然要比保持老顾客昂贵得多，从顾客盈利性的角度考虑是非常不经济的。按照 “ 漏斗 ” 原理的模式来经营的桑拿洗浴，如果说在卖方市场上还不至于出现大的问题，