巧用消费者行为学和心理学教材课程.pptVIP

L/O/G/O 消费者行为学心理学外贸营销策略 外贸中的心理策略 巧用同步行为 人与人之间表情或动作的一致被称为“同步行为” 片面提示 还是两面提示 两面提示适用于文化程度较高的、有主见的客户；片面提示适用文化程度较低、没有主见的客户 禁果效应 人的某种欲望被禁止的程度越强烈，它所产生的抗拒心理就越大 怎样推荐你的产品 怎样吸引买家注意 善于观察你的客户 外贸中的心理策略 权威效应 权威是优势相对劣势方而言；劣势相对优势方则为非权威； 用权威信息引导客户 移情效应/多看效应 当我们喜好某人或某物时，也觉得周围的人也会同样喜欢；关心客户关心的问题 对自己越熟悉的东西越喜欢；见面时间长，不如见面次数多 最后期限 +短缺假象 不要让对方知道自己的最后期限，但要想法获知对方的最后期限 害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们激励作用更大 怎样拉拢关系 怎样促成订单 怎样更好地被认可 浅谈消费者行为 消费者（Buyer） 外贸员（Seller） 产品（Products） 产品是消费者获得和用以满足其需要的任何东西。消费者所购买的或追求的是需要的满足，而不是具体形态的物质特性。 例如：消费者购买1/4in的电钻，并不是为了获得电钻及其部件本身，而是为了获得1/4in的孔眼。 产品的新诠释 The buyers 文化历史 价值观/ 性别角色 人口环境/ 社会分层 群体影响