北京市场销售策划案...pdfVIP

北京市场销售策划案 营销策略 一 . 产品策略 ： 本年度内以中端产品为主导，辅助高端产品，明年增加高端产品的市场占有 率。 原 因： 中端产品能迅速的产生销量及品牌的推广，能稳定正常的销售渠道及网络， 能够保证产品的正常流通及生产的稳定和资金流的保障， 当中端产品在市场上形 成一定规模后，增加高端产品的占比可对品牌形成推动和拉动。 目 标 ： 中端产品目标群体 （大众及白领人士） 中端产品目标网络 （终端类经销商） 中端产品目标渠道 （物美，家乐福，沃尔玛，永辉，华联，易 初莲花，欧尚， 7-11，华润万家等卖场渠道； 宾馆，酒店各大企事业机关，社 会团体等） 高端产品目标群体 （成功人士） 高端产品目标网络 （特殊渠道类经销商及公司直营） 高端产品目标渠道 （四五星级酒店，休闲会所，体育健身中心和北 京周边度假中心等） 二 . 渠道策略： 经销商渠道 ： 以终端产品渠道为主， 并以中端产品入市， 同一系统产品入市只做同档次产 品，禁止不同档次产品同一系统销售，防止产品冲突 特殊渠道公司直营： 1. 四五星级酒店以高端产品为主，价格控制在 20 元左右；采取公司人员直 销方式为主分区域开发市场， 前期以长安街为中轴， 南北两个大区域开发， 开发 目标为四五星级酒店 大企业 邮政系统配送 大物流公司 度假村 事业部门 2. 关于水店合作一事，前期在北京选择有代表性的高档社区，与其周边水 店合作，采取公司直供水店产品，水店配送，产品以桶装水为主，采用公司的统 一 logo 牌匾，合作水店前期选择在 8-10 个社区。 3. 度假村合作，北京度假村有影响力的度假村大约在 40 家，门票基本由一 些票务公司控制， 我司可以与相关票务进行合作， 通过其与度假村的资源， 可直 供票务公司由他们去操作或者利用其资源与度假村直接合作 4. 会务活动方面由公司直接操作，通过资源的挖掘或者相关组织单位的合 作进行操作 5. 集团公司的团购，可直接陌生拜访或者通过一些广告公司的合作进行资 源的共享， 因大的集团公司整体的形象策划有一部分有自己的企划， 但专业性的 东西还是外包给广告公司的，可以与大的广告合作挖掘潜在客户深度合作 三 . 具体操作方式： 1.初期产品入市建议撘赠为 30 搭一 50 搭二 100 搭五；以此类比。 2.合作经销商初期费用支持方面，条码费控制在 10 个点，当月完成任务量 在返 5 个点 .货补方式 3.前期经销商铺市由公司销售协助开发，能够及时反馈市场信息及网络 4.两个月后， 经销商每多开发一个网点并产生销售， 可进行网点开发奖励 50 元/ 个 5.预计产品铺市在七月，由经销商进入市场销售，在七月底期间与经销商选 择两到三家进行店面宣传， 以赠饮及销售宣传为主， 支持店内海报及易拉宝等形 式宣传 6.在七月底”前争取落实一到两家经销商进终端店 7.前期所有与公司合作的客户进行统一管理 8.特殊渠道类经销商，无撘赠活动，对于经销商所进宾馆及酒店所产生的费 用，由公司撘赠政策里的 5 个点支持 9.特渠开发前期选择重点酒店及夜卖，选择重点客户联合做产品推广活动， 公司支持试饮产品，及店内的招贴画，