如何消除拜访时的恐惧心理.pptVIP

如何消除拜访时的恐惧心理 作者：2 恐惧的表现 常常表现为见到客户后脑子一片空白不知道该说些什么严重的甚至想不起不敢跟客户对视把推销产品的事儿忘得一干二净... “拜访恐惧症”产生原因 1、拜访经历少。 2、社会和工作经验缺乏。 3、拜访中有过受挫的阴影。 4、不能正确地对待客户的负面信息。 5、产品资料的熟悉程度不够。 6、个人烦恼多。 1、拜访经历少。 人有一种与生俱来的对陌生环境、陌生面孔的恐惧和排斥。由于刚从事销售工作不久，拜访客户的经历很少，在还没有形成一种习惯之前，我们会发自内心地不愿意去陌生的环境、接触陌生的客户。 2、社会和工作经验缺乏。 大多数新业务员都是刚走出校门的学生或是刚转行的新手，往往社会经验欠缺、行业规则不熟。这就导致我们应变能力差，特别是面对一些突发事件，无法冷静应对，容易处理不当。 3、拜访中有过受挫的阴影。 由于以上原因，我们新业务员很少会有自己觉得很成功的拜访经历，相反却很容易让一些失败的拜访经历在心里留下阴影。 4、不能正确地对待客户的负面信息。 在拜访客户前，我们总会对他们做一些简单的了解。但是一些负面的信息，如果不能正确看待，就会给自己带来压力。比如：听说某客户很凶、很难缠，就会对该客户的拜访产生恐惧。或是听说某客户财大气粗、很有声望，相比之下，我们的新业务员物质财富匮乏、社会地位卑微，以一个弱势群体的心理和姿态去拜访该客户，结果肯定是失败的。 5、产品资料的熟悉程度不够。 由于我们新业务员在拜访之前，不知道客户关注的是我们产品的哪些信息，在学习资料时目的性不太明确。因此，尽管自以为已经掌握了所有的资料，但在拜访过程中当客户提出一些自己没有预想到的问题时，就紧张得无法应对。这实际上还是由于对资料掌握不够全面和熟练所造成的。 6、个人烦恼多。 我们很多业务员常因工作压力大、收入低等原因而产生烦恼，从而在工作中不能全身心地投入，自然就做不好工作，甚至会对自己能否继续从事销售失去信心。 “拜访恐惧症”克服之法 1、对于新业务员来说，由于拜访经历较少，总结的重点不宜放在失败的经历上，而应当多总结自己成功地经验，使自己树立起信心。 2、对所销售的产品知识应熟练掌握，达到倒背如流、举一反三的程度。在熟悉产品时，要和其他厂家的同类产品作比较，善于发现本公司产品的优势。在向客户推销时，注意扬长避短。 3、在对客户进行拜访的过程中绝对不能形成定势思维，某个或某几个客户的想法不代表所有客户的想法。对待各种客户不能采用同样的方法，要因人而异加以创新，对待每一个客户都要有独特的方法。 4、多和有经验的同事交流，分享他们的成功经验，使自己有所借鉴；并请他们帮助自己分析存在问题，使自己走出困境。 5、拜访前对客户的了解是必须的，但不能因别人的看法而影响自己对该客户的正确评价。对客户的评价要有自己的主见，应根据自己亲身接触的感受来判断，别人不好交往的客户或许会跟自己很投缘。 6、拜访客户前要调整自己的心态，不可太悲观。“法律面前人人平等”，要在自己心理上将客户看成是和我们平等的人，再有权势的客户也要把他看成是和我们一样的普通人，要把自己定位在代表苏中药业集团公司，让客户能用上苏中药业独特的、安全有效的好药的责任上。 7、要公私分明，工作时要把生活中的烦恼都抛开，集中精力把手头上的事情做好。做任何事都应拿得起放得下，不要让诸事相互掺杂和影响。要今日事今日毕，把握好一个今天，胜过两个明天。 8、知识永远是我们工作的有力支撑点，要不断学习，扩大自己的知识面，提升自己的综合素质和应变能力。 拜访时候的礼仪 1拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。 2拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。 3如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼的。 4 有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。 5 既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时，应识趣地