活学活用五种成交方法.docVIP

活学活用这五种成交方法，为顾客提供最佳服务 在顾客服务时，有很多种成交方法，选择何种成交方法应视顾客情况而定。下面，我们就为您介绍五种常见的成交方法，希望有助于您的销售达成。 假设成交法 一般顾客在激发需求以后，产生购买意向，会主动提出购买或表达购买意向。但也有一部分顾客性格内向或谨慎，沟通中不愿意表达想法。针对这类不愿意表达的顾客，我们可以采用“假设成交法”。 假设成交法也就是假设顾客已经答应购买，然后提出签约，付款，时间上的建议。 但此方法使用时需要注意：不愿开口的顾客也许未必通过语言表达购买意愿，但身体语言已经展现出来一些显著的信号：虽然不说话但眼睛开始发亮、身体姿势由后仰变成前倾等等。当看到这些“身体语言信号”，我们就可以使用该方法。 需要特别注意，如顾客没有展现出购买身体语言的信号，很可能是需求没有激发到位。此时如采用这个方法，容易变成“强买强卖”招致顾客反感。 二选一法 二选一法又叫做“选择成交法”，是在顾客产生购买信号时，提供两种选择。这种方法是把销售主动权放在顾客手中，但降低了顾客拒绝的可能。 二选一，在我们提供顾客两种选择可能性的时候，顾客虽然依然可能拒绝我们，什么都不买，但拒绝的概率会降低。要、不要，被拒绝的概率是50%；而二选一的被拒绝的概率是1/3。但是一定要注意：二选一有一个前提，必须是顾客已经想买，才可以采用“二选一”的方法。 免费试用法 免费试用法是指将产品免费提供给顾客试用，让顾客对产品有更充分的了解与感受。免费试用法并不针对所有的顾客，而是针对已经对我们产生兴趣，但对产品或功能有疑虑的顾客，建议采用此方法。 最后期限法 人们购买某类产品的行为，遵循稀缺原理，即当人们对失去某种东西的恐惧，要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，所以，我们经常会用数量有限甚至最后期限战术进行有效激发。 帮助抉择法 针对犹豫型顾客，我们遵循“三选两不选”原则，即： 三选之我们帮他选：直接推荐某一产品并强调利益。 三选之再加条件选：提供优惠、赠品、免费服务。 三选之找人劝他选：找同盟军，找顾客同伴、找同事一齐劝说。 可以通过征求第三方意见，这样也可以使顾客下定决心。一般情况下，被问及的顾客会予以合作，且认同率高达90%。可以这样说：“可以问一下你的同伴的意见。 两不选：不要让他自己选；不要在多个中选。 我们面对犹豫的顾客，特别是他们难以做出决定时，我们可以暂时不再把选择主动权交给顾客，而是给予对方建议：“其实像您这样的情况，我推荐您买……”此时千万不要再扩大选择。 如果给予顾客过多选择，那么性格较犹豫的顾客，往往不会达成交易，反而会导致销售无效。 以上方法建立的前提是顾客对产品是有兴趣和消费能力，而不能用这些方法诱骗顾客，为了成交而成交。 做好这五步，让你的异议引导更有效 我们都知道在销售服务过程中，异议引导的总原则是“先跟后带”。 “跟”包括聆听观点、表达同感两个步骤：重复对方的话、肯定对方的正面动机，让对方感受到被尊重和重视，让顾客愿意自由、轻松表达所有疑虑； “带”包括厘清重点、说明情况、促进行动三个步骤：首先，提出“具体是指什么”等，有助于澄清和确认顾客真正异议的问题；然后说明情况，并将对方带到你想要他去的方向，逐步解决和打消顾客疑虑。 利用这个方法，我们可以利用异议来达成销售的成功——即了解清楚顾客的真正异议是什么，就可以更好的根据顾客需求来裁剪你的想法，进行有效沟通。 1 聆听观点 聆听的目的首先表示对顾客的尊重，创造使顾客愿意敞开心扉、自由表达感受的宜人心理环境；其次还要感知顾客内心的情绪，同时需要听顾客的弦外之音，许多顾客在表达异议时，往往一开始只会说出很概括性的观点。 比如“太贵了”、“效果不好”等，这样的观点太模糊，不便于我们去了解是什么原因造成了顾客有这样的看法。 2 表达同感 表达与顾客有同样的感受，或者理解顾客有这样的感受，有助于拉近与顾客的心理距离，造成双方站在同一战线，共同解决这个问题，而不是一直对立。我们是理解对方的感受而非认同对方的观点。 可以说“我也有过这样的感觉”，“一开始我也这么看”，“很多新顾客也会这么看”。但不建议对顾客的说法全然附和（例如“你说的太对了！”）。更多表达同感的技巧可以从沟通同理心的技巧中学习。 3 厘清重点 针对造成顾客异议的真实原因，有目的进行沟通，提出解决方案。在有关价格的异议中，我们发现造成顾客觉得贵的真正原因，是顾客将我们的产品与市面上其他品牌进行对比了。 所以，我们在解决这个问题的时候，也就是用顾客的逻辑——与其他产品进行价格和价值的对比。于是，提问就是很好的方法，了解造成顾客有这样观点的具体原因是什么，才能找到应对的方法。比如，在以上成功案例中，营销伙伴问顾客“您觉得哪方面贵？”也可以问顾