区域销售计划书.pdfVIP

区域销售计划书 区域销售计划书 目的 将现有公司的 OA 以项目的形式向， 北京， 天津， 河北， 和贵州等地推广，同时收集公司原有客户向其推广我们的产 品针对用户群体 市场背景 OA 作为一个发展了多年的成熟软件，其模型以相对比 较固定，所以，在系统设计上实施都不需要做太多的工作， 服务架构 需求背景 用户群体 公司优势与劣势 新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出 台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销 售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产 品增长点在哪里， 日复一日机械地做简单的推销工作， 同时， 销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不 稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争 对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才 能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努 力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖 掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。 一、年度营销计划必须解决哪些问题 区域经理年度营销计划必须解决的问题包括以下内容： 1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售 目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保 完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当 调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是 整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区 的市场状况和过去 1～3 年的销售状况等因素的基础上，将 整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根 据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市 场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单 价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，分配销售额和 销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映 市场份额的增长状况。 2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量 而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真 分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均 毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均 毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如 厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大 厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售 投入，甚至取消某些微利或无利品种。 销售费用虽然 受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制 的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣 传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费 用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用 等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例， 并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片 区销售人员的业绩考核的内容。 3.货款回笼计划。向各片区及销售人员发布新的销售年 度货款回笼的要求与具体指标，强调与上年度相比有调整的 方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。 4.产品策略实施计划。提出明确的新销售年度的产品增 长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产 品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分 理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内 部潜力。 5.价格策略实施计划。 价格是市场营销中最敏感的因素， 不宜经常变动，但对上一年度价格体系的执行情况和市场反 馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年 初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合 实施。 6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区 域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销 商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协 议等内容，都应作出具体计划。 7.促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投 入比例，整体促销费用的额度，本年度共安排多少次大型的 渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用