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发单、了解、解答、促成销售——沟通五步法 沟通五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。下面将分别详解 《沟通五步法》。 1.让顾客知道和明白 2.让顾客信任 3.让顾客动心 4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心） 5.让顾客决定（促成行动产生购买） 一、让顾客知道、明白，获得好感（沟通基本过程）： 沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而 不是死板教条的运 。营销工作就是一个不断学习、不断运 、不断积累，反复增加经验的 过程。 下图就是沟通基本过程的示意图：  对话、了解，  让顾客知道和明白自己，了解顾客  找到利用共同话题加深对话：引起顾客对话的热情和降低戒备心理  获得好感：让顾客喜欢与你交流  取得顾客信任：往往是顾客信任员工才能信任产品 对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。 发单开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）： 话术 1 自我介绍型：“叔叔或阿姨您好，我是 XXX，我们正在进行 XXX 活动，，而且 还有幸运奖品相送，欢迎您参加，地址就在 XXX。”这种开场白虽然直接，但有时候效果并 不好。 话术 2 兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处， 但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。” 话术 3 直接夸赞型：“大姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点 电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择 夸赞其他的爱好 话术 4 间接夸赞型：“您好啊大姨，这是您的孙子吗？长的看真可爱啊，皮肤这麽白， 您看真双眼睛，特别好看。”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。 话术 5 环境应变型：“您好啊大姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在 这里锻炼真是个好地方。” 掌握一般对话技巧，找到利用共同话题： 1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说： “千穿万穿。马屁 不穿。”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。奉承也要因 人性格和处境不同而用不同的话术。对于阅历丰富工作有成绩的人来说，夸赞他们自己 和他们的成绩他们已经听的多了厌烦了，奉承这类人要从侧面来进行，或夸赞他们的爱 好和亲人（特别是孙子辈）也是可取的方法。 如：话术 1： “您的小孙子真机灵，这么小就懂这么多知识，是不是随您小时候啊？” 这话里表面上是赞扬了顾客的孙子，其实从侧面赞扬了顾客本人。 话术 2：“没想到您的字写的这样好，您真是深藏不露啊！改天您有时间给我写一幅 吧。”这话是赞扬顾客的业余爱好的，可以根据顾客的不要爱好来转换话题，但不要画蛇添 足，如顾客是很含蓄有自知的人，如果用“您的字可以比的上书法家了！”这话很不理智， 因为这类顾客清楚自己的水平，这话反让他们听的刺耳，但对于有获得赞扬欲望的人来说 反而效果更好。 话术 3 （家访）：“阿姨，您收拾的真干净，我都不敢进房了，我们现在的年轻人就 做不到您这水平。”对于大多数女性来说，赞扬说的露骨点是可以的，但也不要忘记那些女 强人类型的，他们的接受赞扬程度也类似于男性成功者。 话术 4：“您孩子可真孝顺，什麽都给您准备好了。”“您孩子可真有能力（或本 事）”赞扬老人的孩子孝顺和有本事满足了老人的虚荣心和实际需求，老人们都喜欢与自己 的同龄人对比，比孩子出息和孩子孝顺是主要内容，要在这方面下功夫。 2）.找到并利用共同话题加深对话： 人都有自己的爱好，寻找到这些爱好后与顾客对话会引起顾客对话的热情和降低戒备 心理，且能够取得一定的信任。共同话题分类： A.兴趣爱好类：如大多数女性都喜欢拉家常话题，而大多数男性比较喜欢说一些新闻、 社会类的话题，还有一些特殊爱好如足球、书法、戏曲、棋牌、历史类等等。能够与顾客进 行有共同话题的对话需要员工对各方面知识都有一定的涉猎，最起码是浅显的了解，其实不 需要员工对某些知识很了解，只要一知半解就可以了，这样可以请教老人，达到下一种情