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第二章 终端销售艺术与技巧 推销概念 1.定义 要使顾客深信，他购买你的产品会得到某种利益。 —— 欧洲著名推销专家戈得曼 销就是热情，就是战斗，就是勤劳工作，就是执著地追求。 —— 日本 “推销之神 ”原一 平 发现人们的需求和欲望，当说服他们采用被推销的商品和劳务，以满足其需求。 —— 澳大利亚推销专家 2.概念基本含义 a.推销活动是由主体、客体、媒介、环境多种要素相互作用相互影响组成的系列活动。 b.推销活动的核心是说服顾客与用户。 （抓住对方切身利益开展说服） c.推销活动是商品交换过程中传递过程与心理变化过程的有机统一。 （改变买卖之间的 对立观念） 3.推销的要点 a.主动性 b.灵活性 c.服务性 d.接触性 e.互通性 f.实效性 4.推销活动分类 a.广义推销活动。是使自己的意图和观念获得对方认可、接受的过程。 b.狭义推销活动。是指经济领域中，厂商为挖掘潜在顾客，针对销售对象采取的一系 列促销手段和活动。 推销法则 1.发现目标引起注意。为顾客发现购物目标创造条件。 2.称心如意激发兴趣。以温馨的情感和可亲的善意的各种促销手段，加大顾客心理意 向对实现购物行为的推动效应。 3.权衡掂量解说事由。当好顾客的参谋咨询，论证时振振有词，辩解时合情合理，叙 述时妙语连珠，有条不紊地解说理由，在顾客心悦诚服时，从而把卖方的 “说理 ”，变成卖方 “说服 ”。 4.拿定主